درباره تحقیقات بازار بیشتر بدانیم

می‌گویند حقیقت سه بعد دارد: آنچه تعریف می‌کنند، آنچه شنیده می‌شود و آنچه واقعا هست.

درباره تحقیقات بازار بیشتر بدانیم

به مفید بودن این مطلب چه امتیازی می دهید؟

آیا سوالی دارید؟

میخواهم مهاجرت کنم به کانادا

سلام فهیم عزیز… جهت راهنمایی جامع نیاز به اطلاعات بیشتری در مورد (سن . تحصیلات .سوابق کاری . سطح زبان . میزان تمکن مالی و…) داریم.

سلام مدرک دیپلم صنعایی مواد غذایی سن33زبان زیاد بلد نیستم درحدی که منظورمو برسونم ممنون

سلام رسول عزیز….برای دریافت مشاوره و ارایه بهترین و سریعترین لاین میتونید با کارشناسان ارشد ما صحبت نمایید .

سلام وخسته نباشید میخواستم بدوم واسه کار میشه اقدام کرد ممنون میشم راهنمایی کنید

سلام رسول عزیز.. ما هیچ اطلاعی از (سن. تحصیلات .سوابق کاری . سطح زبان ) نداریم . و جهت راهنمایی دانستن این موارد الزام میباشد .

روحیه ی من و همسرم با اب و هوای اروپا سازگارتر است.راحت ترین کشور اروپایی برای گرفتن اقامت کدام است

سلام مهسا عزیز… برای راهنمایی نیازمند اطلاعات کاملی از سن و تحصیلات و سوابق کاری و سطح زبان شما و همسر داریم

بادرود.. اطلاعات خوبی در صفحه گنجاندید. بنده اطلاعات دقیق تری در مورد ویزای کار و سرمایه گذاری همراه با اقامت میخواهم .

درود. ممنون از شما محمد جان. برای مطالعه در مورد ویزای کار میتونید به مطلب ویزای کار کانادا و برای سرمایه گذاری هم به صفحه ویزای سرمایه گذاری کانادا مراجعه کنید.

تحلیل رقبا در طرح کسب و کار | چگونه رقبا را تحلیل کنیم

تحلیل رقبا، بخشی کاربردی در اسناد استراتژیک مثل طرح کسب و کار و برنامه بازاریابی است. اگر شخصی به دنبال راه‌اندازی کسب و کاری جدید است، بدیهی است که قبل از آن به تحلیل رقبا و تحلیل بازار نیاز داشته باشد. شخصی در حال تدوین استراتژی بازاریابی نیز مجدد نیازمند تحلیل رقیب است.

هدف از تحلیل رقبا چیست؟

اجازه بدهید همینجا بگوییم هدف از تحلیل رقبا چیست. ما می‌خواهیم با تحلیل رقبا به مزیت رقابتی و استراتژی رقابتی برسیم. می‌خواهیم بدانیم با که رقابت می‌‎کنیم و چگونه رقابت می‌کنیم. همچنین با تحلیل رقیب متوجه می‌شویم که سر چه چیزی نمی‌توانیم در بازار رقابت کنیم(در مورد جایگاه یابی برند بیشتر بخوانید).

آنچه با مطالعه تحلیل رقبا در طرح کسب و کار فرامی‌گیرید:

• علت و اهمیت تحلیل رقبا
• سوالات اساسی برای تحلیل رقبا
• آشنایی با ماتریس CPM برای مقایسه رقبا
• تکمیل بخش تحلیل رقبا به کمک شما

فرض کنید مدیرعامل شرکت یا یک سرمایه‌گذار بخواهد طرح شما (طرح کسب و کار، برنامه فروش، برنامه بازاریابی و … ) را بخواند. بخش تحلیل رقبا یکی از بخش‌های کلیدی و جالب توجه طرح است. به دو دلیل کلی این بخش برای مطالعه‌کنندگان جالب توجه است:

1. اگر این بخش به خوبی کار شده باشد، نشان می‌دهد که شما با آگاهی از بازار، وارد بازار می‌شوید.
2. نشان دهنده تفاوت شما نسبت به رقبا است. در نتیجه تمام نوآوری‌ها و مزیت‌های رقابتی در این بخش به سرمایه‌گذار چشمک می‌زند.

این بخش یک چالش هم دارد:

نظارت بر بازار بررسی فرایند و سیر تحولی کسب و کار رقبا است، نه صرفه وضعیت کنونی آنها

موضوع بازار و رقبا بسیار غیر قابل پیش بینی است. همچنین این عوامل از عوامل محیطی هستند که بر کسب و کار تاثیرگذار هستند. اما این عوامل الزاما تاثیرپذیر از کسب و کار شما نیست.

تاکید می‌کنیم که تحلیل رقبا می‌تواند بسیار پر جزئیات و زمان‌بر باشد. اما تلاش کنید در حد کفاف اطلاعات جمع کنید. در این بخش به شما ابزاری می‌دهیم تا تحلیل رقبا را ساده و بدون صرف زمان اضافی پیش ببرید.

رفع یک ابهام: رقیب کیست؟

این سوال اگر صحیح پاسخ داده نشود، بهترین تحلیل‌ها هم کارساز نیست. نیاز است بتوانیم تعریف دقیق و مشخصی از رقیب ارائه کنیم. می‌توانیم بر اساس مدل کسب و کار جلو برویم. اگر مخاطبان، ارزش پیشنهادی و جریان‌های درآمدی دو سازمان (یا دو برند) مشابه باشند، این دو سازمان رقیب شناسایی می‌شوند.

فرض کنید که یک شرکت به دنبال ارائه راهکاری برای مدیریت اطلاعات و ارتباطات مشتریان است. مشتریان این شرکت، شرکت‌ها هستند. ارزش پیشنهادی نیز در قالب نرم‌افزاری برای مدیریت ارتباطات مشتریان ارائه می‌شود. جریان درآمدی شرکت نیز از طریق فروش لایسنس نرم‌افزار و خدمات پس از فروش آن کسب می‌شود. بنابراین این دو شرکت رقیب هستند.

حال اجازه دهید موضوع را کمی پیچیده کنیم. فرض کنید فروشگاه آنلاینی به اسم دیجیکالا مشتریان لپتاپ را از جست‌وجوی کاربران در گوگل بدست می‌آورد. یک وبسایت خبری هم از طریق جذب مخاطبان مخاطب و مقالات تحلیلی در مورد لپتاپ می‌تواند درآمد داشته باشد. دیجیکالا و وبسایت خبری هر دو سر کاربرانی که در گوگل در مورد لپتاپ جست و جو می‌کنند، در حال رقابت هستند. اینجا مشاهده می‌کنیم که مخاطبان یکسان هستند اما ارزش پیشنهادی دیجیکالا و وبسایت یکسان نبوده است. جریان درآمدی هم یکسان نبوده است. یکی فروشنده لپتاپ است و دیگری از طریق فروش فضای تبلیغاتی در وبسایتش درآمد دارد.

اجازه دهید یک مثال دیگر بزنیم. فرض کنید شما تولیدکننده نرم‌افزار حسابداری هستید. مشتریان شما شرکت‌ها هستند. شرکت دیگری است که در حوزه نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری فعالیت می‌کند. هر دو شرکت مشتریان مشابه دارند. آیا این دو شرکت با یکدیگر رقیب هستند؟ به صورت بالفعل خیر اما به صورت بالقوه چطور؟

پیچیده شدن موضوع ممکن است در تحلیل بهتر به شما کمک کند. اما باید تشخیص دهید که چقدر پیچیدگی برای شما کاربردی است. به هر حال کار را باید با رقبای بالفعل که مدل کسب کارشان در سه بخش بازار هدف، ارزش پیشنهادی و جریان درآمدی به شما تشابه دارد، آغاز کنید. اگر نیاز بود به سراغ رقبای بالقوه بروید.

تحلیل گام به گام رقبا

تحلیل رقیب با اقدامات سیستماتیک و منظمی شروع می‌شود و چندان کار مبهمی نیست. سعی کنید به اطللاعات معتبر دست پیدا کنید. معمولا با جستجوی ساده حجم قابل توجهی از اطلاعات به دست می‌آید. حداقل سه تا پنج رقیب را انتخاب کنید.

این نکته را فراموش نکنید که اگر در یک شهر فعالیت دارید، رقیب شما نمی‌تواند شرکت چندملیتی یا بین‌المللی باشد. رقبای همان شهر مدنظرمان است. مثلا رقیب ایران خودرو سایپا و مدیران خودرو است. تویوتا و بنز رقبای ایران خودرو نیستند. شاید فکر کنید که این موضوع بدیهی و ساده است. متاسفانه همین موضوع هم بسیاری از تولیدکنندگان درک نکردند.

گام اول تحلیل رقبا: مشخص کنید رقیب شما کیست؟

اولین مرحله تحلیل رقبا شناسایی کسب و کارهای فعال بازار مورد نظر شماست. نگران نباشید کار سختی پیش رو ندارید. شاید ساده‌ترین کار جستجو در گوگل باشد. اگر فرصت دارید بد نیست به نمایشگاه‌های تخصصی صنعت خود هم سر بزنید و از نزدیک با رقبای بالقوه آشنا بشوید. بازدید از شهرک‌های صنعتی هم در صورت امکان می‌تواند راهکار مناسبی باشد. سعی کنید به عنوان مشتری، با رقبا تماس بگیرید و ببینید چکونه با شما برخورد می‌کنند. آنها را در شبکه‌های اجتماعی دنبال کنید. وبسایتشان را بررسی کنید. حتی بهتر است با مشتریان آنها هم در ارتباط باشید و از نقاط ضعف‌شان از دید مشتری آگاه شوید.

نکته مهم این است که رقبا را صحیح شناسایی کنید. بعضی رقبا شاید در محل فعالیت شما خودشان حضور متمرکز نداشته باشند. یا اینترنتی کار می‌کنند یا از طریق نمایندگان و همکاران فروششان در بازار مورد نظر شما فعال هستند. به هر حال باید ردپای هر نوع رقیبی را در بازار هدف خود بررسی کنید و برای هر کدام پروفایلی داشته باشید. چند راه ساده برای شناخت رقبا به شرح زیر است:

• فروش کالا و خدمات مورد نظرتان را در گوگل جست و جو کنید تا فروشندگان را شناسایی کنید
• سایت‌هایی مثل کتاب اول، برترین‌ها و … را بررسی کنید
• نشریات تخصصی و وبسایت‌های تخصصی صنعت خود را بررسی کنید و ببینید چه شرکت‌هایی در آن تبلیغ می‌کنند
• از مصرف‌کنندگان نهایی کسب و کارهای فعال این صنعت راجع به برندهای مطرح بپرسیم

گام دوم تحلیل رقبا: در مورد رقبا اطلاعات اولیه کسب کنید

حال که کسب و کارهای فعال و رقیب را شناختید، به اطلاعات اولیه‌ای نیاز دارید تا تحلیلشان کنید. دستیابی به اطلاعات صحیح و معتبر بخش چالشی این مرحله است(چرا که مبنای تحلیل شماست). متاسفانه در برخی از صنایع کشور ما چندان اطلاعات معتبر در دسترس نیست. حتی کسب و کارها خودشان هم از اطلاعات حیاتی مثل سهم بازارشان بی‌خبر هستند. به هر حال دلیل نمی‌شود از این موضوع دست بکشید چرا که بدون تحلیل رقبا طرح کسب و کار شما مفهومی ندارد. در موارد زیر شما نیازمند کسب اطلاعات است:

• رقبای شما کدام بخش بازار را مورد هدف قرار دادند؟ (موضوعات جمعیت ‌شناختی که پیش‌تر بحث شد)
• چرا مشتریان از آنها خرید می‌کنند؟ (کیفیت بالا، قیمت مناسب و سایر دلایل)
• رقبای شما چگونه نظر مشتریان بالقوه بازار را ترغیب به خرید می‌کنند؟ آنها چیست؟

گام سوم: جمع‌آوری اطلاعات تکمیلی در مورد رقبا

هیچ چیز مثل بازدید حضوری رقیب تاثیرگذار نیست. اگر فروشگاه و شعبه‌ای دارد حتما به آنجا سر بزنید. با کارمندان صحبت کنید، کالاهایشان را از نزدیک ببینید. موضوعاتی مثل شیوه‌های تبلیغاتی، شیوه رفتار با مصرف‌کننده، تخفیفاتی که ارائه می‌کنند و امثال اینها در بازدید حضوری بسیار آموزنده است.

می‌گویند حقیقت سه بعد دارد: آنچه تعریف می‌کنند، آنچه شنیده می‌شود و آنچه واقعا هست.

پس از اینکه با رقبای کسب و کارتان ارتباط برقرار کردید و اطلاعاتی دریافت کردید، به سراغ مشتریانشان هم بروید. آنها بعد دوم حقیقت کسب و کار رقیبتان هستند. به طور مثال رقیبی که شعارش بر مبنای کیفیت است، باید بررسی شود که مشتریانش هم همین عقیده را دارند؟ رقیبی که تلاش می‌کند ارزان و مقرون به صرفه محصولاتش را عرضه کند چقدر موفق است؟ پاسخ دو سوال مطرح شده را کسی به جز مشتریان نمی‌توانند ارائه کنند. شکاف بین ادعای رقیب و خواسته مشتری نیازهای رفع نشده بازار و شاید منبع نوآوری شما باشد. پس از اینکه اطلاعات کافی در مورد رقبا کسب کردید، فرصت به تحلیل رقبا می‌رسد.

تحلیل رقبا در راستای تحقق اهداف و تصمیم‌گیری آگاهانه

احتمالا عبارت تحقیق برای تحقیق را شنیده باشید. پروژه‌های تحقیقاتی متنوعی انجام می‌شود و فقط اطلاعاتی بدون هدف جمع می‌شوند. شما که در حال مکتوب سازی طرح کسب و کار هستید، با هدف ورود به بازار تحلیل رقبا انجام دادید.

در نتیجه رسیدن به نتیجه و به کارگیری آن در تصمیمات حائز اهمیت است. یک نکته را فراموش نکنید. شما تحقیق می‌کنید تا به نتایج جدید برسید و برنامه‌ را به روز رسانی کنید. تحقیق قبل از طراحی استراتژی است. بنابراین استراتژی شما بر مبنای تمایز بر اساس تحقیقات بازار مشخص می‌شود.

چگونه می‌خواهید با آنها رقابت کنید؟

اصولا رقبای شما هر کدام بخشی از بازار را بهتر می‌توانند متقاعد به خرید کنند. پس برای راحت‌تر پاسخ دادن سوال بالا باید بدانید آنها کدام بخش‌های بازار را ببیشتر هدف گرفته‌اند؟ فرض کنید شما کسب و کاری دارید که خدمات شبکه به شرکت‌ها ارائه می‌کند. خوب است بدانید رقبای شما چه پروژه‌هایی می‌گیرند و بیشتر به کدام نوع شرکت‌ها خدمات ارائه می‌کنند. چه خدماتی ارائه می‌کنند که مشتریان راضی هستند و در چه زمینه‌هایی مشتریان از آنها ناراضی هستند؟

در واقع به دنبال رسیدن به مزیت رقابتی هستیم. با علم بر موضوع بالا می‌توانیم مزیت رقابتی کسب و کار را شناسایی کنیم تا مقتدرانه رقابت کنیم.

گام چهارم: تدوین ماتریس مقایسه‌‌ای رقبا یا CPM

یکی از ابزارهای مفید برای تحلیل رقبا استفاده از ماتریس بررسی مقایسه‌ای رقبا (Competitive Profile Matrix) است. به کمک چنین ابزاری تمامی رقبا در یک نگاه کلی با یکدیگر مقایسه می‌شوند. همچنین تفاوت و تشابه‌های کسب و کار شما با آنها نیز مشخص می‌شود. ماتریس زیر نمونه ساده است. می‌توانید به عوامل بررسی وزن هم بدهید تا بر اساس اولویت‌ رقبا امتیاز بگیرند.

نمونه جدول آنالیز رقبا

رقیب 3	رقیب 2	رقیب 1	شرکت من	عوامل مقایسه
متوسط	بالا	متوسط	بالا	سطح قیمت
پایین	متوسط	پایین	بالا	کیفیت کالا
پایین	متوسط	متوسط	بالا	کیفیت خدمات پس از فروش
متوسط	متوسط	متوسط	–	میزان وفاداری مشتریان
بله	بله	بله	بله	حضور در فضای آنلاین
ندارد	دارد	ندارد	بله	بازاریابی شبکه‌های اجتماعی
ویزیتوری	تبلیغات ایمی،لیتبلیغات در شبکه‌های اجتماعی	ویزیتوری	تبلیغات در فضای مجازیویزیتوری	شیوه‌های تبلیغات
9 تا 17	9 تا 20	8 تا 18	8 تا 17	ساعت کاری

پیشنهاد می‌کنیم از عناصر آمیخته بازاریابی و عوامل موفقیت در صنعت (مثل سهم بازار، سرعت رسیدگی به خدما، تعداد شرکای بیرونی و … ) استفاده کنید. به جای توضیح کیفی مثل قیمت بالا یا میزان وفاداری مشتریان متوسط، می‌توانید از طیف‌های عددی استفاده کنید. به طور مثال در طیف 1 تا 5 نمره بدهید. 1 نشان‌دهنده کمترین و 5 نشان‌دهنده بیشترین امتیاز است.

سوالات پیشنهادی که در مورد هر رقیب باید پاسخ داده شود:

ماتریس CPM ابزاری است که مقایسه بین رقبا را ساده‌ می‌کند. اما مواد اولیه این ماتریس اطلاعات و سوالاتی هست که در مورد هر رقیب وجود دارد. پیشنهاد می‌شود تمام عوامل 7P را در این ماتریس لحاظ کنید. هم از مدلی اثبات شده جهت تحلیل کسب و کارشان استفاده کردید و هم اطلاعات اساسی را در اختیار دارید. در اینجا زمانی که کسب و کارتان را با آنها مقایسه می‌کنید احتمالا خودتان کسب و کارتان را راه‌اندازی نکردید. آنچه قرار هست اجرا کنید و می‌خواهید به آن برسید را ثبت کنید:

• نام شرکت و محصولاتش چیست؟
• ویژگی‌های محصول و خدماتش چیست؟
• رنج قیمتی محصولاتش چگونه است؟ سیاست‌های تخفیفی به چه شکل است؟
• نقاط قوتش چیست؟
• نقاط ضعفش چیست؟
• اهداف اصلی‌اش چیست؟ (افزایش سهم بازار؟ تولید محصولات جدید؟ ارائه محصولات ارزان؟ ورود به بازارهای جدید؟)
• از چه رسانه‌ها و شیوه‌های تبلیغات و بازاریابی استفاده می‌کنند؟
• چگونه می‌توان مشتریانشان را متقاعد کرد تا از شما خرید کنند؟
• چگونه با شما رقابت می‌کنند؟ نسبت به حضور شما در بازار چه واکنشی نشان می‌دهند؟
• کانال‌های توزیع و فروشش به چه شکل است؟ (فروش درباره تحقیقات بازار بیشتر بدانیم درباره تحقیقات بازار بیشتر بدانیم مستقیم؟اینترنتی؟ فروش از طریق نمایندگان؟)
• چند سال است که در بازار حضور دارد؟
• در حال رشد و توسعه بازار خود هستند یا در حال عقب نشینی هستند؟
• اگر از بازار خارج شوند چه فرصتی برای شما ایجاد می‌شود؟
• منابع انسانی رقیب چه افرادی هستند؟ چه تخصص‌هایی دارند؟ مدیرانشان چه سابقه‌ای دارند؟ چه ارتباطات استراتژیکی دارند؟

سخن آخر

ما به دنبال رسیدن به مزیت رقابتی هستیم و بدون مزیت رقابتی، ماندن در بازار سخت است. از همین رو صنعت و رقبا را پایش می‌کنیم تا همواره مزیت رقابتی داشته باشیم و از مزیت رقابتی رقبا نیز آگاه باشیم. در این مقاله مسیر تحلیل رقبا به شکل ساده بررسی شد. از شما می‌خواهیم کمی در مورد صنعت خود واکاوی کنید و اطلاعات مورد نیاز را در یک فایل ذخیره کنید. احتمالا کنار هم گذاشتن بخش‌های مختلف اطلاعات تصویر جالبی از رقبا به شما ارائه کند. می‌توانید از مقالات زیر برای کسب اطلاعات بیشتر استفاده کنید:

از نظر شما چه مدل، الگو و اطلاعات مهم دیگری هست که در تحلیل رقبا می‌توانیم استفاده کنیم و از آن در تحلیل رقبا بهره ببریم؟

بازاریابی و فروش در ایران چگونه باید انجام شود؟

مشکل ما از آنجا شروع شد که اطلاعات ما در بازاریابی به فروش تلفنی محدود شد.

در هر کشوری با توجه به قوانین⚖ و مشکلاتی که در بازار آن کشور وجود دارد، باید بازارایابی و فروش متناسب با آن کشور را پیاده سازی کنید.

اما در ایران با توجه به نوع بازار و کسب و کارها، بازاریابی باید به روش های خاصی انجام شود. این مقاله را مطالعه کنیم تا در مورد بازاریابی بیشتر بدانیم.

فرق بین بازاریابی و فروش در ایران

اصلا فرق بین بازاریابی با فروش را میدانیم؟

معلومم است که نمیدانیم، ما هنوز فکر میکنیم بازاریابی یعنی همان خانومی که با تلفن? زنگ میزند به خانه های مردم و کپسول آتش نشانی می‌فروشد. البته این در ایران اینگونه جای افتاده است.

اما آیا واقعا همینطور است؟

بجز شرکت های خیلی بزرگ یا شرکت هایی که اصالتا ایرانی نیستند این اصل، یعنی جداسازی فروش از بازاریابی را کسی اجرا نمی‌کند. حداقل 70 درصد از شرکت ها اجرا نمی‌کنند.

هنوز در آگهی ها میزنیم یک نفر خانم برای بازاریابی و فروش ؟؟؟؟

این یعنی چی یعنی همین که نمیدانیم بازاریابی با فروش چه فرقی دارد.

ما یک نفر را میخواهیم که با تلفن زنگ بزند به مشتری هایمان و بگوید که فلان محصول را داریم.

تازه خیلی پیشرفت کردیم و مشتریهایمان را دسته بندی کردیم و به همه زنگ نمیزنیم. این شده اوج بازاریابی و فروش ما.

خود من بعنوان بازاریاب و فروش استخدام شدم و هنوز نمیدانم چه کاری انجام میدادم.

چون گاهی بازاریابی میکردم، البته بازاریابی و فروش رو به معنای واقعی میگویم که توی مقاله های پیش کلی راجع بهش توضیح دادیم. گاهی هم فروش انجام میدادم بدونه اینکه بدونم اصلا دارم چه کاری انجام میدهم.

به نظر من توی ایران فروش فقط بر اساس تجربه مشتریان، و بیلبوردها و نیاز ها انجام میشه و هیچ بازاریابی درست و حسابی راجع به محصولات نمی‌شود.

این مقاله را بخونید تا با هم بفهمیم که توی ایران چه اشتباهاتی انجام میدهیم.

بازاریابی در ایران به چه معناست؟

اشاره شد که بازاریابی در ایران به همان معنای فروش یک جنس است. کسی که فروش خوبی داشته باشد و اصول مذاکره را بداند میتواند مدیر فروش شود. بازاریابی در ایران معنا و مفهوم درستی را پیدا نکرده است.

تجربه کار در شرکت های کوچک این مسئله را نشان میدهد که فروش شرکت ها محدود به فروش تلفنی شده است. که این جای تاسف زیادی را دارد. معمولا مدیران فروش تجربه بازاریابی در سطح های بزرگ را ندارند و یک شرکت را به سمت بازاریابی تلفنی میبرند.

فهمیدیم که بازاریابی در ایران زیاد معنای خاصی ندارد. اگر میخواهید در شرکت خود بهترین فروش را داشته باشید بازاریابی یاد بگیرید نه مذاکره و فروش. اگر شما هم فروش بلد باشید هم بازاریابی میتوانید مدیر فروش فوق العاده ای باشید که هیچ رقیبی در حوزه خودش در کسب و کار مورد فعالیتش نداشته باشد.

انواع بازاریابی در ایران

خب با توجه به گفته های بالا خیلی واضح است که انواع بازاریابی خاصی هم توی ایران نباید انجام بشود.

اما فروشندگان بدون اینکه خودشون بدانند یکسری کارها رو انجام میدهند که انواع بازاریابی خود به خود انجام می‌شود.

مهمترین نوع بازاریابی در ایران بازاریابی تلفنی است:

بازاریابی اول( تلفنی ) :
بازاریابی تلفنی: الو سلام من … هستم از شرکت ….. میخواستم بگم من محصول ……..دارم. مشتری: نه ممنون نیازی ندارم.
بازاریابی دوم( کاتالوگی ) :
بازاریابی کاتالوگی است. این نوع هم ما محصولاتمان را توی یک کاتالوگ میگنجانیم و به دست مشتری هایمان میدهیم بدون اینکه تفکیک کنیم کدام محصول برای کدام مشتری مناسب است.
بازاریابی سوم( اینترنتی ) :
اینترنتی. این نوع رو تازه یاد گرفتیم و به نسبت بقیه انواع بازاریابی بروزتر شدیم. محصولاتمان را توی کانال های تلگرام و اینستا گرام میزاریم و در مقابل فالور های فیک خریداری میکنیم و بعد توقع فروش بیشتر را داریم.
بازاریابی نوع چهارم( حضوری ) :
بازاریابی حضوری. در این نوع هم حضورا به مکان مورد نظر میرویم بدون اطلاعات قبلی و با یک کاتالوگ به دست وارد مجموعه میشویم و با مشتری صحبت میکنیم و انتظار فروش بیشتر داریم.
بازاریابی نوع پنجم( پارتیزانی) :

بازاریابی پارتیزانی یک نوع بازاریابی نا منظم، بر اساس این مدل تنها فروش محصول و خدمت اهمیت ندارد بلکه سود فروش این محصولات بسیار مد نظر قرار می گیرد.

مدل بازاریابی پارتیزانی از قوانین و روش های متعددی تشکیل شده که اجرای آن را در سازمان ها و کسب و کارهای کوچک را ساده می سازد.

البته اینجا نمیخواهیم انواع بازاریابی رو توضیح بدهیم. ولی در این نوع تجربه و تخیل را جایگزین هزینه های تبلیغاتی میکنیم که بر اساس مواضع روان شناسانه بسیار موثر و مفید واقع شده.

بازاریابی نوع ششم:
این نوع بازاریابی به نسبت بقیه، بهترین عملکرد را داریم. بازاریابی حسی. نیاز مشتری رو اول میسنجیم و بعد برای اون نیاز، محصول تولید میکنیم.
یکسری بازاریابی های متنوع دیگه هم داریم که من بهترین نوع ها که در ایران بیشتر استفاده میشوند را گفتم.

ما در ایران بیشتر بحث فروش و مذاکره را داریم تا بازاریابی، یعنی بیشتر یک نفر استخدام میشود که مذاکره را بلد و فروش های خوبی را قبل از شرکت ما انجام داده ایشان را استخدام میکنیم و با تلفن تماس میگیرن و دیگران را مطلع میکنن که ما چه خدماتی داریم.

من تا پایان این مقاله به شما یاد میدم که چجوری بازاریابی کنید.

فروش حرفه ای

فروش حرفه ای به معنای اینکه به صورت برنامه ریزی شده و با حوصله و انواع روش های بازاریابی را پیاده سازی کنید و بتوانید بهترین فروش، نه بیشترین فروش را برای مجموعه بوجود بیارید. بیاید فروش حرفه ای رو تمرین کنیم.

فروش حرفه ای از اونجایی شروع میشه که مجموعه خودتون و افراد مجموعه رو در درجه اول بشناسید.

• قسمت های مختلف مجموعه را بشناسید و اگر قسمتی در مجموعه شما کم یا اضافی است این موضوع را حل کنید.
• محصولات یا خدمات شرکتتون رو کامل بررسی کنید ببینید مورد نیاز چه مشتریانی است.
• رقبا را تحلیل کنید.
• انواع روش های بازاریابی را بنویسید برای هرکدم یک برنامه بنویسید مشتریها را تفکیک کنید.
• اجرا کنید. البته که به این سادگی ها هم هم نیست تمامی این مراحل دسته بندی خاص خود را دارد که نمیشود توی این مقاله گنجاند.

اگر با این روش پیش بروید حتما فروش حرفه ای خواهید داشت. در بند بعدی یکسری آموزش برای فروشندگی خواهیم داد.

تکنیک های فروشندگی

فروشنده کسی است که محصول را با ترفند خاص (که معمولا گفتاری است) به مشتری میفروشد و فقط به فروش محصول فکر میکند و نه بازار را در دست دارد نه تحلیلی در ذهن خود ایجاد می‌کند.

فروشنده کاری به اوضاع مالی شما ندارد فقط در حوزه خود به فروش بیشتر و پورسانت بیشتر فکر می‌کند.

برای داشتن فروشنده خوب یا فروشنده برتر بودن باید یکسری اصول را رعایت کرد:

• یک فروشنده اصول مذاکره را باید بداند.
• فروشنده خوب باید لحن گفتاری مناسبی داشته باشد.
• اگر حضوری به سراغ مشتری میرود باید لباس های مناسبی بر تن داشته باشد.
• باید محصول را خوب بشناسد و جلوی مشتری تازه به این فکر نکند که این محصول چه قیمتی داشت یا چه ویژگی هایی.
• باید از نظر فنی هم در حوزه کسب و کار شما راجع به محصول یکسری نکات کلیدی را بداند.
• یک فروشنده خوب اصول مذاکره تلفنی با مشتری را میداند.
• فروشنده حرفه ای به سرعت متوجه حالات روحی مشتری خود می‌شود.
• حتما از مشتری سوالاتی میپرسد تا متوجه نیاز های مشتری شود و بعد از نیاز سنجی بهترین پیشنهاد را به مشتری بدهد.
• لبخند هیچوقت فراموش نمیشود.
• صبر و حوصله مهتریت ویژگی یک فروشنده حرفه ای است.
• با همه نوع مشتری میتواند ارتباط برقرار کند( هر نوع رنج سنی، هر نوع قشری از جامعه، با هر لحجه و گویش)

تکنیک های بازاریابی و فروش

اگر میخواهید مدیر فروش شوید این بخش را بخوانید.

معمولا کسانی که هم بازاریابی و فروش را میدانند مدیرهای فروش مجموعه ها هستند.

اگر در مجموعه ای کار میکنید که مدیر فروش دارید ولی بیشتر شبیه بازاریاب تلفنی است این بند به شما کمک میکند که او را کنار بزنید و خود جای او بنشینید.

در بند های بالا توضیح دادیم که فروش و بازاریابی با هم متفاوت است و کسی که هر دو اینها را با هم بلد باشد مدیر فروش به حساب می آید.

اولین قدم این است که از مشتری نترسید و مشتری را برای خودتون بزرگ نکنید، مشتری هم کسی هست عین من و شما.

اول فروش یاد بگیرید بعد بازاریابی. کسانی که اول فروش را میدانند بهتر بازاریابی را درک می‌کنند.

مهمترین تکنیک بازاریابی و فروش درک از دو مسئله مهم است. یک اینکه بدانیم چه محصولی را میفروشیم و کجای بازار این محصول جای دارد. وقتی که شما محصول خود را کامل بشناسید به محصول خود افتخار میکنید و با تعصب خاصی در مورد آن صحبت می‌کنید.

دوم اینکه نیاز مشتری را درک کنید. خیلی مهم است که بدانید مشتری از شما چه چیزی میخواهد دانستن این مطلب میتواند به شما کمک کند که وقت مشتری را برای صحبت های بیهوده نگیرید، احساسات مشتری را درمورد نیاز برانگیزید و مشتری این حس را تجربه کند که شما یک دوست صمیمی با او هستید تا یک فروشنده.

مهارت های فروش وبازاریابی

فروش:

1. اصول فنون مذاکره را یاد بگیرید. در کلاس های مختلف شرکت کنید – اگر امکان مالی ندارید در اینترنت سرچ کنید.
2. اصول فنون مذاکره با تلفن و حضوری را یاد بگیرید.
3. تیپ رسمی فروش یادتون نره.
4. لحن فروشنده حرفه ای را داشته باشید.
5. خنده و نشاط مهمترین اصل درفروشندگی است.
6. کلک های فروش رو یاد بگیرید.
7. مدارا با مشتری یادتون نره.
8. مدیریت زمان را فراموش نکنید.
9. اعتراضات مشتری را به خوبی گوش دهید و آن را حل کنید.
10. مدیریت ارتباط با مشتری بعد از فروش را بدانید.
11. هنر سوال پرسیدن از مشتری در رابطه با نیاز هایش را بدانید.

بازاریابی:

یادگیری بازاریابی نیازمند زمان و دقت بالایی است.

1. محصول خود را بشناسید.
2. نیاز های مشتری را بدانید.
3. پرسونای مخاطب را بشناسید.
4. انواع اصول بازاریابی را یاد بگیرید.
5. اجرا کردن آنها را یاد بگیرید و حرفه ای عمل کنید.
6. برای هر مشتری یک نوع بازاریابی مناسب است.
7. مشتری ها را دسته بندی کنید. براساس پرسونای و ناز مشتری ها
8. بازارهدف خود را بشناسید.
9. برنامه ریزی چند ساله – سالانه – شش ماهه – ماهانه – هفتگی و روزانه کنید.
10. برای بازاریاب ها برنامه ریزی کنید.
11. دقیقه ها رو از دست ندهید.
12. هر چیزی به ذهنتون میاد بنویسید.
13. مدیریت زمان فراموش نشود.

انواع شغل هایی که مربوط به بازاریابی میشود را بشناسید.

اگر موارد بالا را به صورت گسترده رعایت کنید و در هر مورد تحقیق کنید بهترین در رشته خود خواهید شد.

مهارت های یک مدیر فروش

• مهارت های فروش و بازاریابی
• مهارت های فروش و بازاریابی در واقع مهارت های یک مدیر فروش است.
• مهارت مذاکره
• مهارت گفتگو
• مهارت برد-برد
• مهارت کنار آمدن
• مهارت آشنایی با دیجیتال مارکتینگ
• مهارت فروش، بازاریابی، شناسایی محصول، مذاکره تلفنی، مذاکره حضوری
• مهارت شناسایی ساعات فعالیت فروش
• مهارت برنامه ریزی،مهارت سوال پرسیدن
• مهارت گوش دادن
• مهارت کنار آمدن با مشتری
• شناسایی رقبا
• مدیریت زمان

و تمامی مهارت های مربوط به این حوزه مهارت یک مدیر فروش است.

مقاله ای که با هم مطالعه کردیم مهارت ها و تکنیک هایی است که با رعایت آنها میوانیم در افزایش فروش خود تاثیرات زیادی را تجربه کنیم. یادتون باشه که مطالعه در مورد بازاریابی و فروش از مهمترین اصل های اداره یک کسب و کار است. توجه داشته باشید که باید هدف خود را از کسب و کاری که دارید و یا جایی که کار می‌کنید مشخص کنید، آن را روی برگه بنویسید. برای رسیدن به آن هدف حتما برنامه ریزی دقیق کنید، برنامه ریزی به صورتی باشد که در آن مشخص شود که هر روز، ماه و سال خود را قرار است چگونه بگذرانید.

این کار به شما کمک میکند که زمان خود را مدیریت کنید و بهترین در کسب و کار خود باشید. این نکته را فراموش نکنید که افراد لایق را به مجموعه خود اضافه کنید.

داشتن مدیر فروش لایق دغدغه تغییرات در بازار و ایجاد رقبای جدید را از مدیران یک شرکت میگیرد.

در نتیجه با رعایت کردن موارد بالا میتوان کمی از دغدغه های واحد فروش خود کم کرد و به افزایش فروش فکر کرد.

از اینکه مارو همراهی کردید مچکریم. pdf این مقاله رو در اختیارتون گذاشتیم تا این آموزش را همراه خود داشته باشید. از شما ممنون میشیم که نظراتتون رو برای ما بنویسید تا بتونیم خدمات بهتری را به شما ارائه دهیم.?

فرق بین بازاریابی و فروش در ایران ⭐

بازاریابی و فروش در ایران زیاد معنای متفاوتی ندارند اما در اصل این دو شغل بسیار با هم متفاوت هستند. پیشنهاد می‌کنم مقاله را بخوانید تا بیشتر با این موضوع آشنا شوید

بازاریابی در ایران به چه معناست؟ ⭐⭐

فروش و بازاریابی در ایران در فروش تلفنی خلاصه شده است. اما در واقع باید از همه روش ها استفاده شود. در این مقاله انواع بازاریابی را بخوانید

انواع بازاریابی در ایران چیست؟ ⭐⭐⭐

بازاریابی به دسته های مختلف تقسیم می‌شود که انواع آن : تلفنی بیلبورد چریکی آنلاین و. که در مقاله با انواع روش های آن آشنا می‌شوید

از علم فروش چه می دانید؟

علم فروش را می توان اینگونه تعریف کرد: علمی که به شما کمک می کند تا نیاز خریدار را بشناسید و بدانید که خریدار کیست. این علم به شما کمک می کند تا نحوه رفتار با خریدار را به طور کامل بشناسید و بتوانید آن ها را جذب نمایید. به طور کلی علم فروش به علمی گفته می شود که نحوه فروش کالا را به شما می آموزد. قطعا شما هم با فروشنده هایی آشنا شده اید که در حوزه کاری خود از دیگر فروشنده ها موفق تر هستند. از طرفی شرکت هایی هستند که در حوزه کاری خود صاحب نام هستند و از شهرت بسیار بالایی برخوردار می باشند. طبیعتا این موفقیت ها اتفاقی و شانسی نمی باشد. برخورداری از علم فروش در این موفقیت ها بسیار تاثیر گذار می باشد. این علم تکنیک هایی را به فروشنده می آموزد تا، فروشنده بتواند کالاهای خود را با سرعت بیشتری بفروشد و خریداران زیادی را جذب نماید. این کار موجب افزایش اعتبار و موفقیت فروشنده می شود.

نکات حائز اهمیت در علم فروش:

علم فروش در بازاریابی بسیار حائز اهمیت است. زیرا با استفاده از تکنیک های فروش حرفه ای می توانید کاری کنید که، مشتری علاوه بر خرید از شما، برای خرید مجدد نیز بازگردد.

نکته اول :

اولین قدم در شناخت علم فروش و داشتن فروشی موفق، شناخت نیازهای مشتری و کالاهای خود می باشد. در این صورت فروشنده می تواند با اطلاعات کامل و درست مشتری را راهنمایی کند تا بهترین انتخاب و خرید را داشته باشد.

نکته دوم :

یکی از مهم ترین نکات در داشتن فروشی موفق، داشتن دانش اقتصادی و اجتماعی فروشنده می باشد. زیرا برقراری ارتباط اجتماعی با خریدار از اصول مهم فروش موفق می باشد.

نکته سوم :

اطلاعات نداشتن فروشنده از کالاهای فروشی خود، برای خریداران به معنای تایید نکردن کیفیت محصول توسط فروشنده می باشد. بنابراین برای داشتن فروشی موفق در ابتدا باید محصولات خود را به طور کامل بشناسید. تا در صورت سوال پرسیدن مشتری در رابطه با محصولات، بتوانید اطلاعات کامل و درستی را در اختیار او قرار دهید.

نکته چهارم :

یکی از اشتباهات فروشنده ها زیاد صحبت کردن است. فروشنده های موفق در جای درست بهترین سخنان را به زبان می آورند. زیاد صحبت کردن ممکن است موجب کلافگی خریدار شود. از طرفی خریدار فکر می کند که، می خواهید به اجبار او را وادار به خرید کنید.

نکته پنجم :

یکی دیگر از نکته های مهم در رابطه با علم فروش، اعلام قیمت در زمان درست است. قبل از درخواست مشتری از گفتن قیمت به مشتریان خودداری نمایید. این کار نشان دهنده عدم اعتماد شما نسبت به کالا و کیفیت آن است.

می توان گفت: موتور محرکۀ هر کسب‌وکاری، بخش فروش آن است .
اما فروش مبحث بسیار گسترده‌ای است. چطور می‌توان آن را خلاصه کرد، یادگرفت و یاد داد؟
شاید داشتن یک فرمول ساده برای فروش، کار ما را راحت‌تر کند.

فرمول طلایی فروش:

مشتری مناسب + محصول عالی + فروشنده حرفه‌ای + شرایط مناسب = فروش

بنابراین برای فروش بهتر، شاید بد نباشد به هر بخش از فرمول طلایی فروش ، نگاه دقیق‌تری بیندازیم.

1- مشتری:

مشتری شخص یا شرکتی است که کالاها و خدمات را خریداری می کند. مفهوم مشتری در دنیای امروز در تقابل با مفهوم فروشنده معنا می‌یابد. در جهان امروزی خدمات به مشتری، مشتریان اغلب به دو دسته تقسیم‌بندی می‌شوند:

مشتریان خارجی: کسانی هستند که افراد معمولاً آن‌ها را مشتری تصور می‌کنند. آن‌ها می‌توانند بازدیدکنندگان مغازه‌ها و فروشگاه‌ها، دوستانی که در هتل اقامت دارند یا کسانی که یک وعده شام در رستوران سرو می‌کنند باشند. به دلیل اینکه آن‌ها خارج از مکانی هستند که شما در آن مشغول کار و فعالیت هستید به آن‌ها مشتریان خارجی گفته می‌شود. آن‌ها به عنوان درآمدی هستند که شرکت‌ها را در مسیر دادوستد شناور نگه می‌دارند. افرادی که در صنعت کار می‌کنند بیشتر زمان خود را صرف تلاش برای اطمینان حاصل کردن این نوع مشتری‌ها می‌کنند تا تجربه لذت بخشی داشته باشند. مهمترین و آخرین هدف در دادوستد داشتن اطمینان از این است که مشتریان خارجی بسیار خشنود بوده و دوباره به پیش فروشنده بازگشته و نزد دیگران از محصولات آن فروشنده تبلیغ و تعریف کنند.

مشتریان داخلی: مشتریان تنها شامل کسانی نیستند که وارد فروشگاه‌ها یا شرکت‌ها شده یا سفارش تلفنی و اینترنتی می‌دهند. بلکه مشتریان کسانی هستند که همه روز کار و تلاش انجام می‌دهند تا عملکرد یک سازمان با موفقیت انجام شود و آن‌ها کسانی نیستند جز کارکنان خود شرکت.

اگر از شما بپرسند مشتری شما چه کسی است، چه پاسخی می‌دهید؟ بدترین پاسخ این است: همه آدم‌ها می‌توانند مشتری ما باشند. نتیجه این پاسخ احتمالاً مشخص است: کسی مشتری شما نمی‌شود و یا آنهایی که مشتری شده‌اند، از محصولات و خدمات شما، خیلی راضی نیستند!

اما اصلاً چرا این سوال انقدر مهم است؟ مگر فرقی می‌کند که چه کسی مشتری ما باشد؟ بله! فرق می‌کند.

اگر بدانید که مشتری‌های بالقوه شما چه کسانی هستند و چه ویژگی‌هایی دارند، بهتر می‌توانید با آنها ارتباط برقرار کنید. پیشنهادهای بهتری خواهید داد و فروش بهتری اتفاق می‌افتد.

روش شناخت بهتر مشتریان:

برای اینکه بتوانیم مشتری مناسب خودمان را بهتر بشناسیم، می‌توانیم از دو بُعد زیر، به آنها نگاه کنیم:

بُعد روانشناختی:

ما باید بدانیم که مشتری‌های بالقوه ما، چه نیازها، علایق و انگیزه‌هایی دارند. باید بدانیم که معمولاً چطور خرید می‌کنند. تفریحاتشان چیست، به چه رسانه‌هایی علاقمندند. نحوه خریدکردن غالب آنها چگونه است و اولویت‌هایشان در زندگی، کدام است. معمولاً در کجا می‌شود آنها را پیدا کرد؟

بُعد جمعیت شناسی:

در مبحث جمعیت شناسی یا دموگرافیک، به این می‌پردازیم که مشتری ما، چه جنسیتی دارد؟ چه سنی است؟ در کدام جغرافیا ساکن است؟ اوضاع خانواده و شغلش چطور است؟ سطح درآمدش در چه حدی است و …

هر کدام از این مدل‌ها، شناختی از مخاطبان بالقوه به ما می‌دهد که بر اساس آنها، بهتر می‌توانیم تصمیم‌گیری کنیم. اگر بتوانیم مشتری بالقوه خودمان را به خوبی بشناسیم، فروش ما قطعاً بهتر و بیشتر خواهد بود.

نیازهای مشتریان:

آدم‌ها برای خرید کردن، باید دلیلی قانع‌کننده در درونشان داشته باشند. محصول شما باید نیازی از آنها را برطرف کند تا آنها حاضر باشند بابتش پول بپردازند.

اما نیازهای اصلی مخاطبان ما چه هستند؟ ۱۰ مورد از مهم‌ترین نیازهای افراد می‌تواند موارد زیر باشد:

۲ – پس انداز کردن

۳ – صرفه‌جویی در وقت

۴ – کار و تلاش کمتر

۵ – رهایی از درد و رنج (جسمی یا روحی)

۷ – سلامتی و بهداشت

۱۰ – افزایش محبوبیت یا جایگاه اجتماعی

دیدیم که شناخت مشتری چقدر مهم است. شناخت مشتری همه چیز است!

هر تبلیغی که بخواهیم انجام دهیم، هر رسانه‌ای که بخواهیم برای انتشار تبلیغات یا محتواهایمان استفاده کنیم، هر چیدمانی که بخواهیم در سایت یا فروشگاه‌مان داشته باشیم، هر محصولی که بخواهیم تولید کنیم و … همه و همه به نوع مشتریان ما وابسته است! حتی با شناخت درست از مشتری، ممکن است تصمیم بگیریم که نوع محصولاتمان را تغییر دهیم. شناخت مشتری، مهمترین قدم برای فروش بهتر است.

2- محصول عالی:

قبلاً می‌گفتند هر محصولی که تولید شود، درباره تحقیقات بازار بیشتر بدانیم با تبلیغات خوب، فروش می‌رود. ولی این عبارت دیگر درست نیست. مشتری‌های امروزی محصول بد را نمی‌خواهند. مشتری‌های امروزی به دنبال بهترین محصولِ مناسبِ خودشان می‌گردند. اگر قبلاً داشتن استانداردهای لازم، یک امتیاز محسوب می‌شد، امروز دیگر یک وظیفه و الزام است. بنابراین اگر محصولمان مورد پسند مشتریان نیست، بهتر است به جای هدر دادن پولمان با تبلیغات زیادی، محصولمان را اصلاح و یا تغییر دهیم.

3- فروشنده حرفه‌ای:

فروشنده حرفه‌ای کسی است که می‌تواند محصول مناسب را به مشتری مناسبش بفروشد.

شاید بگویید اینکه کاری ندارد! اتفاقاً خیلی هم کار دارد!

فروشنده حرفه‌ای موفق کسی نیست که صرفا از پشت میز دانشگاه بیاید و یا صرفا با سابقه کاری طولانی بوجود آید. اگر تجربه فروش چیزی را داشته باشید، حتما تائید می‌نمایید که برای فروش موفق یک کالا 3 عامل کلیدی وجود دارد:

• دانش کافی از کالا
• علاقه به فروش
• ارائه صحیح و حرفه‌ای محصول

باید دقت نمایید، همه افراد این 3 عامل را با هم ندارند. جمله‌ای است که می‌گوید: فروشندگان موفق، فروشنده به‌دنیا می‌آیند. البته که همیشه این‌گونه نیست. بی‌شک، استعداد و پتانسیل‌هایی وجود دارد که با آموزش و کسب تجربه شکوفا خواهند شد.

خصوصیات فروشنده حرفه‌ای موفق:

1- وجدان: نتایج تحقیقات انجمن روانشناسی آمریکا در سال 1993 نشان می‌دهد که اغلب فروشندگان موفق، با‌وجدان هستند. افرادی که به کار خود افتخار و به آن عشق می‌ورزند، منظم بوده و از کارایی بالایی برخوردارند، دارای این ویژگی رفتاری هستند. وجدان کاری به معنای ادامه انجام کار بدون فرصت دادن به دخالت حاشیه‌ها است.

2- ادب: برترین فروشندگان، بیشترین احترام را برای زمان مشتریان خویش قائل هستند. رفتار فروشنده با مشتریان کنونی و مشتریان بالفعل باید به مانند رفتار با طلا باشد. زمان فروشنده برای مشتری باید کافی و برنامه‌ریزی شده باشد.

3- ابتکار: فروشنده حرفه‌ای منتظر دریافت دستور نخواهد ماند. این افراد بسیار مصمم و علاقه‌مند به در اختیار گرفتن امور هستند. فروشنده باید در خصوص فروش محصولات از نبوغ و روش‌های ابتکاری استفاده نماید. فروشنده‌ای که یک روش روتین برای معرفی و فروش کالا دارد، هرگز رشد نمی‌نماید.

4- گوش دادن: برترین فروشندگان کسانی هستند که از مشتریان خود سوال پرسیده و به پاسخ آنان به‌درستی گوش می‌دهند. وقتی به مشتری گوش فرا دهید، نیاز و خواسته مشتری را به‌درستی تشخیص و راهکار مناسب را ارائه خواهید نمود.

5- ایستادگی: یکی از خصوصیات فروشندگان، صبر و ایستادگی در مقابل ناملایمات است.

6- پذیرنده کلام مربی: پذیرش کلام مدیر به عنوان مربی فروش، از داشتن تجربه با‌اهمیت‌تر است.

7- خوش‌بین: تمایل مشتریان به خرید از فروشنده‌ای خوش‌بین و بشاش است.

8- زیرک بودن: یک فروشنده حرفه‌ای موفق، باید درباره تحقیقات بازار بیشتر بدانیم توانایی تغییر مسیر به‌موقع را داشته باشد و به محض آنکه جواب منفی دریافت نماید، با کمک خلاقیت خویش، مسیر هوشمندانه دیگری را برای ادامه عملیات فروش پیش می‌برد.

9- اشتیاق: فروشنده حرفه‌ای موفق باید اشتیاق و تعصب کافی در خصوص کالا یا خدمات خویش، داشته باشد.

10- سوال پرسیدن: تحقیقات Searcy نشان می‌دهد بالاترین کارایی در بین فروشندگانی است که تعداد بیشتری سوال از مشتری خود پرسیده‌اند.

11- مستقل: تا زمانی‌که درآمد فروشنده از دریافت پورسانت باشد، فروشنده مستقل است و شخصا شاخص‌های ارزیابی عملکرد خویش را تعریف و درصدد بهبود عملکرد خویش خواهد بود.

12- مدیریت زمان: فروشندگان موفق، بر زمان خود مدیریت مناسب دارند.

4- شرایط مناسب:

آخرین بخش از فرمول فروش ما، شرایط مناسب است. تصور کنید می‌خواهید کاغذی را آتش بزنید. کاغذ هست، کبریت هست، اکسیژن هم هست. اما تا همه آنها در مجاورت هم نباشند و کبریت را روشن نکنید و زیر کاغذ نگیرید، هیچ اتفاقی نمی‌افتد. شرایط مناسب برای فروش هم یعنی همین. اگر مشتری مناسب‌تان را بشناسید و پیدا کنید؛ محصول‌تان عالی باشد و خودتان هم توانایی خوبی در فروش و ارائه محصول داشته باشید؛ باز هم فروشی اتفاق نمی‌افتد! باید نیاز مشتری را تحریک کنید. اعتمادش را جلب کنید و بعد، محصولتان را به‌عنوان راهکاری برای مشکلش ارائه دهید. و تازه اگر مشتری شما در شرایط خوبی باشد، پول داشته باشد و حواسش جای دیگری نباشد، ممکن است از شما خرید کند!

تکنیک های کاربردی در علم فروش :

یکی از مهم ترین تکنیک های کاربردی در فروش موفق تر، گارانتی و درباره تحقیقات بازار بیشتر بدانیم بازگرداندن محصول است. این اقدام برای رسیدن به موفقیت در فروش، بسیار حائز اهمیت و تاثیر گذار می باشد. مثلا فکر کنید کالایی را خریداری نموده اید که از نظر کیفیت و کارایی آن چیزی نیست که به شما گفته اند. پس از این موضوع شما ناخودآگاه وسواس بیشتری در خرید کردن، پیدا خواهید نمود. به همین دلیل است که فروشنده و علم فروش او در اطمینان دادن به شما، بسیار موثر است.

نحوه پوشش و نوع برخورد فروشنده بسیار حائز اهمیت می باشد. نوع صحبت و رفتار فروشنده با خریدار میزان صداقت و درستی فروشنده را کاملا مشخص می نماید و شما را قانع می نماید تا پس از خرید مجددا برای خرید به آنجا مراجعه کنید و یا حتی به دوستانتان معرفی نمایید. این به معنای قرار گیری فروشنده در راستای فروش موفق می باشد.

از دیگر تکنیک های علم فروش، صبوری و آرامش است. زمانی که مشتری از شما در رابطه با محصولتان پرس وجو می کند، به معنای این است که می خواهد از شما خرید نماید. بنابراین با آرامش و صداقت پاسخ او را بدهید. از طرفی در صورتی که مشتری در رابطه با کالا و محصولاتتان سوالات زیادی را مطرح نمود و یا اعتراضی نمود تحت هیچ شرایطی حق عصبانی شدن، ندارید. بنابراین سعی کنید با آرامش جواب تمامی سوالات مشتریان را بدهید.

تکنیک دعوت از مهم ترین عوامل در فروش موفق است. سعی کنید مشتری را ترغیب کنید تا محصول شما را امتحان کند. در زمان هایی که مشتری در خرید کردن دو دل شده است. می توانید از او خواسته ها و نیازهایش را بپرسید و بخواهید بر اساس آن محصول را تست کند.

آمیخته بازاریابی 4p و 4c

مفهوم بازاریابی بسیار گسترده است و تمام بخش های کسب و کار را در بر می گیرد. یک مدل بازاریابی به شما کمک می کند که کسب و کار خود را بهتر بشناسید و از مفهومی به نام آمیخته بازاریابی برای رشد هرچه بیشتر کسب و کار خود استفاده کنید.

هیچ کسب و کاری بدون بازاریابی نمی‌تواند موفق شود، برای اینکه در برنامه بازاریابی خود موفق شوید عوامل مختلفی دخالت دارند اما به صورت کلی ۴ مورد اصلی که از آنها به عنوان آمیخته بازاریابی 4p یاد می‌شود، نقش بیشتری دارند. در این مطلب به بررسی جامع آمیخته بازاریابی 4p و آمیخته بازاریابی 4c در کسب و کارهای دیجیتال می‌پردازیم.

آمیخته بازاریابی 4p چیست

در همه ی کسب و کارها عواملی وجود دارد که این عوامل نقشی تعیین کننده و موثر بر رشد و آینده ی کسب و کارها دارند. یکی از این عوامل، آمیخته بازاریابی 4p است، بازاریابی 4p شامل ۴ بخش است و از آنجا که در زبان انگلیسی شروع این ۴ کلمه با P است (product, price, place, promotion) به بازاریابی 4p شهرت دارد.

در ادامه به معرفی جداگانه هرکدام از این ۴ بخش می پردازیم:

محصول:(product)

محصول اصلی ترین رکن آمیخته بازاریابی است که می تواند بسته به نوع کسب و کار شما از جنس کالا یا خدمات باشد، که برای برطرف کردن نیازی، وارد بازار شده و در نهایت به فروش می رسد.

برای ساخت قسمت محصول آمیخته بازاریابی باید به سئوالات زیر پاسخ دهید

• مشتری از محصول ما چه چیزی می خواهد؟
• چه ویژگی چنین نیازی را بر طرف می کند؟
• مشتری از محصول چگونه و کجا استفاده خواهد کرد؟
• ظاهر محصول چگونه باید باشد؟
• چه رنگی و چه سایزی باید داشته باشد؟
• اسم محصول چه باشد؟
• چطور آن را برند سازی کنیم؟
• تفاوت محصول با رقبا در چیست؟
• مشتری با استفاده از این محصول چه تجربه ای بدست می آورد؟
• تا چه زمانی می توانیم این محصول را بازاریابی کنیم؟

در اینجا مثالی از آمیخته بازاریابی محصول از شرکت کداک را بررسی می کنیم:

کداک، یک شرکت تولیدکنندۀ دوربین و لوازم جانبی عکاسی است که در زمان خودش حرف اول را می زد. حدود ۱۲ سال پیش شرکت کداک در تولید نگاتیو های عکاسی و دوربین های آنالوگ حرف اول را می زد. تازه فقط همین نبود، دوربین کداک در اولین فرود انسان بر کرۀ ماه هم حضور داشته و تصاویری را به ثبت رسانده است! اما…

اما این موفقیت‌ها دوام چندانی نداشت. چرا که شرکت کداک آمیخته بازاریابی محصول خود را تغییر نداد. پس از مدتی شرکت قدرتمند کداک در سرازیری سقوط قرار گرفت، و سرانجام در سال 2012 اعلام ورشکستگی کرد. اشتباه کداک در این‌جا بود که عصر عکاسی دیجیتال شروع شده بود، و کداک بدون اینکه به تغییرات بازار توجهی داشته باشد، همچنان اصرار داشت کیفیت محصولات فعلی خود را بهبود ببخشد. اما دیگر بحث کیفیت محصول مطرح نبود، محصولات کداک پاسخ نیازهای مشتریان را نمی‌داد! به‌همین دلیل بود که کداک بخش بزرگی از بازار را از دست داد، و روزبه‌روز ضعیف‌تر شد.

قیمت:(price)

دومین مورد در آمیخته بازاریابی قیمت است. قیمت نیز همانند کیفیت محصول یا خدمت، یکی از عوامل مهم و تعیین کننده در موفقیت کسب و کار شما است. در آمیخته بازاریابی برای قیمت‌گذاری بهینه، باید به عوامل مختلفی مانند تحقیقات بازار، تحلیل و شناسایی پرسونای مخاطب، استراتژی‌های سازمان، تناسب قیمت با کیفیت محصول، شهرت برند شما در صنعت، قیمت‌گذاری رقبا، قیمت تمام شده و حاشیه سود، نرخ بازگشت سرمایه (ROI) مطلوب و استراتژی‌های منعطف قیمت‌گذاری توجه نمود.

درباره ی بازاریابی روانشناختی بیشتر بدانید

برای ساخت قسمت قیمت آمیخته بازاریابی باید به سئوالات زیر پاسخ دهید

• ارزش محصول برای مشتری در چیست؟
• آیا از قبل برای این محصول در بازار قیمت تعیین شده ای وجود دارد؟
• آیا مشتریان این محصول حساس به قیمت هستند؟ یعنی اگر گران باشد ممکن است آن را نخرند؟
• در پخش محصول چه مشکلاتی خواهیم داشت؟ مثلا به فروشندگان چقدر تخفیف باید بدهیم؟
• شرایط پرداخت باید چگونه باشد؟ چکی بفروشیم یا نقدی؟
• چگونه قیمت را نسبت به رقبا رقابتی نگه داریم؟
• آیا قیمت محصول توسط دولت کنترل می شود؟
• آیا باید بر اساس قیمت در بازار رقابت کرد؟
• تا چه زمانی می توان قیمت در نظر گرفته شده را مدیریت کرد؟

مکان:(place)

سومین مورد در آمیخته بازاریابی مکان است. طبیعتا محل عرضه محصولات اهمیت بسیار زیادی دارد. موضوع مکان و شرایط عرضه شامل سه بخش توزیع، عمده فروشی و خرده فروشی می‌شود و محل عرضه در بسیاری از کسب و کارها تاثیر خیلی مهمی دارد. محل توزیع محصول، بسته به نوع صنعت و کسب و کار شما متفاوت خواهد بود. باید بدانید کدام یک از کانال‌های توزیع برای شما و مخاطبان هدف‌تان بهینه‌تر بوده و ارزش افزوده‌ی بیش‌تری ایجاد می‌کند.

برای ساخت قسمت مکان فروش آمیخته بازاریابی باید به سوالات زیر پاسخ دهید

• مشتری در کجا به دنبال این محصول هستند؟
• چه فروشگاه هایی توانایی فروش این محصول را دارند؟
• آیا محصول در هنگام فروش به تجهیزات خاصی نیاز دارد؟
• شبکه فروش درست برای توزیع محصول چیست؟
• آیا شرکت نیاز به استخدام نیروی فروش دارد؟
• رقبا از چه الگویی برای فروش استفاده می کنند؟
• آیا می توان این محصول را اینترنتی درباره تحقیقات بازار بیشتر بدانیم به فروش رساند؟

ترویج (promotion):

چهارمین مورد در آمیخته بازاریابی ترویج است. حالا زمان آن رسیده که برنامه‌های مختلفی را برای پیشبرد فروش و افزایش آن در نظر بگیرید، در واقع آمیخته بازاریابی ترویج می‌تواند شامل ارتباط با مشتری، معرفی محصولات، تولید محتوا، ارائه تخفیف و… باشد. شما باید متناسب با استراتژی‌های تبلیغاتی سازمان، پرسونای مخاطب و بودجه‌، از روش‌های گوناگونی برای معرفی محصول یا خدمت و برندتان به مخاطب استفاده کنید. تبلیغات شما می‌تواند به صورت دیجیتال و یا آفلاین باشد. برای اطلاعات بیشتر مقاله بازاریابی چیست را بخوانید.

برای ساخت قسمت ترویج فروش آمیخته بازاریابی باید به سوالات زیر پاسخ دهید:

• چه زمانی و کجا مشتریان به تبلیغات واکنش نشان می دهند؟
• آیا کالا در تلویزیون، اینترنت و بیلبورد قابل تبلیغ است؟
• بهترین زمان برای تبلیغ کالا چه زمانی است؟
• چه پیامی توجه مخاطب را جلب می کند؟
• چقدر تبلیغات در این صنعت موثر است؟
• رقبا چه تبلیغاتی دارند و چکار می کنند؟
• آیا بحث مهندسی فروش در این کار تاثیر دارد؟

درباره هزینه جذب مشتری بیشتر بدانید

مزایا و معایب مدل آمیخته بازاریابی 4p

مزایای آمیخته بازاریابی 4p :

• داشتن نگاهی جامع و به صورت یکپارچه به بازاریابی شرکت خود
• بررسی تمامی جوانب مربوط به بازاریابی کار خود
• ایجاد هماهنگی بیشتر بخش‌های مختلف بازاریابی
• امکان پذیر بودن طراحی استراتژی بازاریابی
• امکان کنترل بخش‌های مختلف در استراتژی بازاریابی

معایب آمیخته بازاریابی 4p :

• این روش به دلیل سنتی بودن شامل رفتار مشتری نمی‌شود.
• در این روش امکان تعامل با مشتری وجود ندارد.
• این بازاریابی عناصر مربوط به خدمات را شامل نمی‌شود.
• در این بازاریابی تمرکز بیشتر بر محصول است اما برخی از شرکت‌ها علاوه بر محصول بر روی برند و احترام نیز تمرکز دارند.
• این بازاریابی استراتژی خاصی در خصوص تجربه‌های مشتری و مصرف کنندگان ندارد.

آمیخته بازاریابی 4p چگونه به رشد کسب‌وکار شما کمک می‌کند؟

می‌دانیم بازاریابی بخشی از فعالیت‌های شرکت است که از طراحی محصول تا فروش ادامه دارد و هدف نهایی آن افزایش فروش و سودآوری شرکت است. آمیخته بازاریابی، در برنامه ریزی اصولی برای رسیدن به فروش و سودآوری کمک بزرگی می‌کند. با استفاده از مدل‌های بازاریابی می توانید مطمئن باشید که تمام جوانب کار را در نظر گرفته‌اید و یک استراتژی کامل و جامع برای بازاریابی طراحی کرده‌اید.

مدل آمیخته بازاریابی 4c

چندین سال بعد از معرفی مدل آمیخته بازاریابی 4p (حول و حوش سال 1990)، با پررنگ‌تر شدن روابط عمومی در کسب‌وکار و گسترش اینترنت، کارشناسان به این نتیجه رسیدند که دیگر آمیخته بازاریابی 4p خیلی جوابگو نیست و باید به‌دنبال یک مدل مدرن‌تر برای جایگزینی باشند. این شد که آقای Robert Lauterborn مدل آمیخته بازاریابی 4c را معرفی کرد.

در آمیخته بازاریابی 4c، بر خلاف گذشته که تمرکز روی محصول و بازاریابی محصول بود، توجه اصلی روی مشتری و خواسته‌های او متمرکز شده است. به عبارت دیگر، اینجا شما بیشتر به علایق مشتری توجه دارید، تا علایق خودتان و شرکتتان.

4c یکی از ابزارهای آمیخته بازاریابی اینترنتی برای کسب‌وکارهای امروزی است که شامل موارد زیر می‌شود:

ارزش مشتری یا مصرف‌کننده :(customer/consumer value)

در وهله اول آمیخته بازاریابی 4c، باید این موضوع را در نظر داشته باشید که محصول شما چه ارزشی را برای مخاطبین شما ایجاد می‌کند؟ حال باید این ارزش را در تبلیغات به مشتریان خود انتقال دهید. به کمک دیجیتال مارکتینگ می‌توانید به راحتی به مخاطبان هدف خود دست پیدا کنید، از نظرات و دیدگاه‌های آن‌ها درباره کسب و کار خود یا رقبا آگاه شوید و از ایده‌های خلاقانه جهت بهبود تجربه مشتری استفاده نمایید.

هزینه :(Cost)

دومین مورد آمیخته بازاریابی 4c هزینه است. هزینه همان مبلغی است که مشتری جهت خرید محصول پرداخت می‌نماید. در این مدل باید بیشترین مبلغی را که مشتریان به جهت خرید محصولات شما هزینه می‌کنند پیدا نمایید. البته باید بدانید که مشتری شما علاوه بر هزینه محصول شامل هزینه های دیگر مانند هزینه حمل نقل محصول در صورت نیاز و زمانی که برای خرید محصول صرف می کند، می شود. در بازار ممکن است با سه نوع مشتری مواجه شوید:

1. گروه اول مشتریانی هستند که دوست دارند، استفاده از محصولات جدید را تجربه کنند و حاضرند مبالغ بالایی را برای آن‌ها بپردازند تا از اولین نفراتی باشند که آن محصول را دارند.درباره تحقیقات بازار بیشتر بدانیم
2. گروه دوم از مشتریان در صورتی برای محصولی هزینه می‌کنند که راحتی و آسایش را برای آنان فراهم کند. این گروه حاضرند هزینه بیشتری برای محصولاتی که آسایش آن‌ها را فراهم می‌کند، بپردازند. یعنی اگر محصولی گران‌تر ولی با خدماتی برای آسایش بیشتر به این گروه عرضه کنید مشتری شما خواهند بود.
3. گروه سوم از مشتریان، حساسیت قیمتی بالاتری دارند. محصولاتی که با استراتژی کمترین هزینه و کمترین قیمت وارد بازار می‌شوند، برای این گروه مناسب هستند.

راحتی مشتری :(convenience)

سومین مورد آمیخته بازاریابی 4c راحتی مشتری است. در حال حاضر بیشتر مشتریان، خریدهای اینترنتی را به خریدهای حضوری ترجیح می‌دهند، و دلیل آن نیز به طور حتم راحتی خرید خواهد بود. وجود این مدل باعث می‌شود تا مشتریان بتوانند به سادگی خرید خود را به صورت اینترنتی انجام داده و به همین جهت بخش عمده این مدل مختص فراهم نمودن رفاه و آسایش بیشتر جهت خرید برای مصرف کنندگان است.

در دنیای امروزی باید بتوانید محصول خود را آسان و سریع در اختیار مشتری قرار دهید و مشتری محصول شما را به راحت‌ترین روش خریداری کند.

• فرآیند همکاری و یا خرید محصول را تا حد امکان برای مشتری راحت کنید. از روندهای پیچیده یا غیرضروری به‌شدت دوری کنید. خیلی از مشتریان ممکن است در طی همین روند خرید و یا به خاطر پیچیدگی خرید در سایت از خرید منصرف شوند.
• در فرآیند خرید سعی کنید حس خوب را به مشتری منتقل کنید. می‌توانید در خرید تخفیف و یا هدیه‌ای برای مشتریان در نظر بگیرید تا ترغیب به خرید و افزایش وفاداری آن‌ها شود.
• همیشه به دنبال راه‌های جدید برای ارتباط با مشتری باشید. راه‌هایی که از آن طریق مشتری راحت‌تر برای خرید مشاوره بگیرد و خرید را انجام دهد.

به‌این‌ترتیب، مشتریان، شما را تنها به خاطر سهولت در خرید محصول رقیب، ترک نمی‌کنند و مثلاً محصول رقیب را تنها به خاطر این‌که امکان تحویل درب منزل را فراهم کرده، به محصول شما ترجیح نخواهند داد.

راجع به سفر مشتری بیشتر بدانیم

ارتباطات :(communication)

چهارمین مورد آمیخته بازاریابی 4c ارتباطات است. اما در آخر برقراری ارتباط دیگر جزو مهم آمیخته بازاریابی 4c است که می‌گوید باید همیشه با مشتریان و مخاطبان خود در ارتباط باشید و از طریق ابزارهای مختل چون شبکه‌های اجتماعی، ایمیل، بازاریابی محتوایی و… بتوانید با آنها تعامل داشته باشید.

نتیجه:

در نهایت آمیخته بازاریابی 4p و آمیخته بازاریابی 4c به مانند دو طرف یک سکه هستند که یکی از دیدگاه مشتری و دیگری از دیدگاه خریدار بررسی می‌کند. به عنوان یک بازاریاب شما نیاز دارید تا تمام نظرات را به منظور به حداکثر رساندن احتمال موفقیت در نظر بگیرید.