اهمیت تعیین استراتژی سرمایه در گردش

تدوین و ارزیابی استراتژی های دانشگاه با مدل تلفیقی A'WOT

مدیریت استراتژیک عبارت است از فرآیند تضمین دست¬یابی سازمان به فواید ناشی از به¬کارگیری استراتژی¬های سازمانی مناسب. همچنین هنر و علم فرمول¬بندی، اجرا و ارزیابی تصمیمات چندبعدی با تأکید بر یکپارچه¬سازی عوامل مدیریت، بازاریابی، امور مالی، تولید و خدمات و غیره می¬باشد. امروزه دانشگاه¬ها به¬عنوان سازمان¬هایی غیرانتفاعی همچون دیگر سازمان-ها، با محیطی پیچیده و متلاطم روبرو هستند. هدایت صحیح دانشگاه نیازمند درک محیط داخلی و خارجی و اتخاذ تصمیم-های راهبردی هوشمندانه می¬باشد. هدف از انجام این پژوهش، تدوین و ارزیابی استراتژی دانشگاه پیام نور استان خراسان جنوبی می¬باشد. از این¬رو، با استفاده از تحلیل محیط داخلی (نقاط قوت و ضعف) و محیط خارجی (فرصت¬ها و تهدیدها) در دانشگاه پیام نور استان، استراتژی¬های دانشگاه با استفاده از مدل SWOT شناسایی گردیدند. سپس با تکنیک فرآیند تحلیل سلسله مراتبی (AHP)، استراتژی¬های اخذ شده از نظر اهمیت اولویت¬بندی شدند. جامعه آماری تحقیق شامل کلیه اعضای هیئت علمی و کارکنان دانشگاه پیام نور استان می¬باشد که با استفاده از روش نمونه¬گیری تصادفی ساده، نمونه آماری مورد نظر انتخاب گردید. یافته¬های پژوهش نشان می¬دهد که استراتژی ارتباط با صنعت و جامعه در دانشگاه¬ها، شاهراه اصلی در موفقیت دانشگاه¬ها به¬حساب می¬آید، و دانشگاه¬ها برای موفقیت بیشتر، باید ارتباط مؤثرتری با صنعت برقرار نمایند. ارتباط با صنعت و جامعه در دانشگاه¬ها، زیربنای تحقق سایر استراتژی¬ها از جمله گسترش رشته¬های فنی و مهندسی، توسعه تحقیقات علمی دانشگاه¬ها و تبدیل شدن به قطب علمی در حوزه خاص می¬باشد.

[1] الوانی، سیدمهدی. (1387). مدیریت عمومی، تهران، انتشارات نشر نی، چاپ سی¬ودوم.
[2] حسنقلی¬پور، طهمورث، آقازاده، هاشم. (1384). برنامه¬ریزی استراتژیک برای مؤسسات کوچک و متوسط، فصلنامه پژوهشنامه بازرگانی، شماره 35، صفحات 100-65.
[3] انصاری، مریم، رحیمی، علیرضا، یارمحمدیان، محمدحسین، یعقوبی، مریم. (1388). تحلیل استراتژیک درونی و بیرونی (SWOT Analysis) دانشکده مدیریت و اطلاع¬رسانی پزشکی دانشگاه علوم پزشکی اصفهان، مجله مدیریت سلامت، دوره 12، شماره 36، صفحات 32-38.
[4] کلارک، استیو. (1382). مدیریت استراـژیک سیستم¬های اطلاعاتی، ترجمه سید محمد اعرابی و داود ایزدی، تهران: انتشارات دفتر پژوهش¬های فرهنگی.
[5] غفاریان، وفا، کیانی، غلامرضا. (1387). استراتژی اثربخش، تهران: انتشارات فرا.
[6] معینی، علیرضا، بیدختی، حسین .(1385). مدیریت استراتژیک، تهران: انتشارات دانشگاه علم و صنعت.
[7] Pearce, J. A., Robinson, R. B. (2000). Cultivating Guanxi as a foreign investor strategy, Journal of Business Horizons, Vol. 43, No. 1, P. 31-38.
[8] رحمان¬سرشت، حسین. (1383). مدیریت راهبردی در اندیشه نظریه¬پردازان، تهران: انتشارات دانشگاه علامه طباطبائی.
[9] Policastro, M. L. (2000) . Introduction to strategic planning. http://www.sba.gov /library/pubs/mp- 21 .pdf.
[10] Lerner, A. L. (1999) . A Strategic planning primer for higher education, College of busuness Administratin and Economics, California state university. http://aafaq.kfupm.edu.sa/features/csu-primer/leep-sp.pdf.
[11] احمدی، حسین. (1377). برنامه¬ریزی استراتژیک و کاربرد آن، تهران، انتشارات سایه¬نما.
[12] هریسون، جفری، جان، کارون. (1382). مدیریت استراتژیک، ترجمه بهروز قاسمی، تهران: انتشارات هیأت.
[13] دیوید، فردآر. (1388). مدیریت استراتژیک، ترجمه علی پارسائیان و سید محمد اعرابی، تهران: انتشارات دفتر پژوهش¬های فرهنگی.
[14] Kurttila, M., Pesonen, M., Kangas, J., Kajanus, M. (2000). Utilizing the analytic hierarchy process (AHP) in SWOT analysis-a hybrid method and its application to a forest-certification case. Forest Policy and Economics, 1, 41–52.
[15] Saaty, T. L. (1980). The Analytic Hierarchy Process, McGraw-Hill.

تدوین و ارزیابی استراتژی ­ های دانشگاه با مدل تلفیقی A'WOT

* سید علی بنی هاشمی ** مهدی ثقفی

* مربی، گروه مهندسی صنایع، دانشگاه پیام نور، بیرجند

** استادیار ، گروه جغرافیا، دانشگاه پیام نور، بیرجند

تاریخ دریافت:2/3/93 تاریخ پذیرش: 25/4/94

مدیریت استراتژیک عبارت است از فرآیند تضمین دست ­ یابی سازمان به فواید ناشی از به ­ کارگیری استراتژی ­ های سازمانی مناسب. همچنین هنر و علم فرمول ­ بندی، اجرا و ارزیابی تصمیمات چندبعدی با تأکید بر یکپارچه ­ سازی عوامل مدیریت، بازاریابی، امور مالی، تولید و خدمات و غیره می ­ باشد. امروزه دانشگاه ­ ها به ­ عنوان سازمان ­ هایی غیرانتفاعی همچون دیگر سازمان ­ ها، با محیطی پیچیده و متلاطم روبرو هستند. هدایت صحیح دانشگاه نیازمند درک محیط داخلی و خارجی و اتخاذ تصمیم ­ های راهبردی هوشمندانه می ­ باشد. هدف از انجام این پژوهش، تدوین و ارزیابی استراتژی دانشگاه پیام نور استان خراسان جنوبی می ­ باشد. از این ­ رو، با استفاده از تحلیل محیط داخلی (نقاط قوت و ضعف) و محیط خارجی (فرصت ­ ها و تهدیدها) در دانشگاه پیام نور استان، استراتژی ­ های دانشگاه با استفاده از مدل SWOT شناسایی گردیدند. سپس با تکنیک فرآیند تحلیل سلسله مراتبی (AHP) ، استراتژی ­ های اخذ شده از نظر اهمیت اولویت ­ بندی شدند. جامعه آماری تحقیق شامل کلیه اعضای هیئت علمی و کارکنان دانشگاه پیام نور استان می ­ باشد که با استفاده از روش نمونه ­ گیری تصادفی ساده، نمونه آماری مورد نظر انتخاب گردید. یافته ­ های پژوهش نشان می ­ دهد که استراتژی ارتباط با صنعت و جامعه در دانشگاه ­ ها، شاهراه اصلی در موفقیت دانشگاه ­ ها به ­ حساب می ­ آید، و دانشگاه ­ ها برای موفقیت بیشتر، باید ارتباط مؤثرتری با صنعت برقرار نمایند. ارتباط با صنعت و جامعه در دانشگاه ­ ها، زیربنای تحقق سایر استراتژی ­ ها از جمله گسترش رشته ­ های فنی و مهندسی، توسعه تحقیقات علمی دانشگاه ­ ها و تبدیل شدن به قطب علمی در حوزه خاص می ­ باشد.

واژگان كليدي: ارتباط صنعت، دانشگاه ، طرح‌های تحقيقاتي، اولویت ­ های تحقیقاتی ، توسعه فناوری، اعتبارات تحقيقاتي

امروزه، برنامه ­ ریزی استراتژیک به ­ عنوان یکی از کارآمدترین رویکردهای اهمیت تعیین استراتژی سرمایه در گردش مدیریتی در سازمان ­ ها، مدنظر صاحب ­ نظران و برنامه ­ ریزان قرار گرفته است. در جهان کتغیر و پیچیده کنونی، برنامه ­ ریزی و مدیریت راهبردی، راهی برای کمک به سازمان ­ ها و جوامع، برای روبرو شدن با تغییرات سریع محیطی است. در واقع، برنامه ­ ریزی جامع، اقدامی است مؤثر در برابر جهان پر رقابت و در حال تغییر؛ زیرا امکانات و محدودیت ­ های درونی و بیرونی سازمان را مدنظر دارد و پیش ­ بینی ­ های خود را با توجه به آن ­ ها انجام می ­ دهد [1]. تا زمانی که برای یک سیستم (مانند یک سازمان) هدفی مشخص نشود، آن سیستم نمی ­ داند که کجا می ­ خواهد برود و اگر هدف مشخص شود ولی برنامه ­ ریزی نشود، در این صورت آن سیستم نمی ­ داند چگونه به آن هدف برسد. بنابراین هر سیستمی که خواهان موفقیت است باید اهدافی مشخص داشته باشد و نحوه و زمان رسیدن به آن اهداف را نیز تعیین نماید تا براساس برنامه تهیه شده بسوی اهداف موردنظر به ­ پیش رود و همواره ناظر بر حرکت خود باشد تا انحرافات احتمالی را شناسایی و تعدیل کند [2].

با وجود اهمیت برنامه ­ ریزی استراتژیک هنوز در بسیاری از سازمان ­ ها تأثیر حیاتی آن در رسیدن به اهداف سازمان به ­ خوبی درک نشده و حتی در بعضی از مواقع، مدیران آن را یک امر تجملی و پرهزینه می ­ دانند. به عقیده بعضی از اندیشمندان، برنامه ­ ریزی استراتژیک بیانگر قدرت خلاقیت

مدیران و ساختن آینده است. در میان این سازمان ­ ها، آموزش عالی به دلیل ارائه نوع خدمات و تربیت نیروی انسانی متخصص و تولید و اشاعه دانش ­ های جدید و توسعه و تقویت بنیادهای فرهنگی و اجتماعی، از اهمیت ویژه برخوردار است و مسلمأ مدیران دانشگاهی به ­ عنوان سکانداران آموزش عالی باید با قوه خلاقیت و توانایی خود بتوانند از این پیچیدگی ­ ها و پویایی ­ های محیطی در امان بمانند [3].

ماهیت آموزش عالی که هدف آن در مؤسساتی سازمان ­ یافته و متشکل از گروهی طالب علم، به ­ نام «دانشگاه» به ­ ثمر می ­ رسد، چیزی جز جستجوی حقیقت و دانش نو و همچنین کشف روابط این دو با کل زندگی واقعی نیست. این جستجو و اکتشاف، کنش و واکنش ­ هایی را میان دانشجویان، مربیان و تجارب ضبط شده بشر، سبب می ­ شود که برای انجام درست این عمل به محیطی که از ویژگی ­ هایی مانند آزادی، مسولیت، خلاقیت، نوآوری و انسانیت برخوردار باشد، نیاز است.

به ­ کارگیری مفهوم استراتژی در آموزش عالی از اواخر دهه 1970 آغاز شده است. در آمریکا انتشار کتاب کلر به ­ نام «استراتژی آموزشی: انقلاب مدیریت در آموزش عالی آمریکا» باعث ایجاد محبوبیت این مفهوم شد. بعد از سال 1983 تمایل به مفهوم استراتژی، روبه فزونی گذارد [4].

با توجه به مسائل مطرح شده، ضرورت برنامه ­ ریزی استراتژیک در دانشگاه ­ ها امری کاملأ بدیهی است. از طرفی با توجه به تعدد دانشگاه ­ ها در استان خراسان جنوبی و همچنین کاهش دانشجو در سطح کشور و منطقه، وجود یک برنامه یکپارچه و هدفمند را می ­ طلبد. بنابراین سؤال اصلی تحقیق آن است که، استراتژی ­ های اصلی دانشگاه پیام نور استان خراسان جنوبی کدامند؟ و اولویت ­ بندی این استراتژی ­ ها به چه نحوی می ­ باشد؟ مدیریت و برنامه ­ ریزی استراتژیک

برنامه ­ ریزی استراتژیک از بدو پیدایش در دهه ­ ی 1960 تا به امروز، همواره نویدبخش تحول و موفقیت بوده است. در طول این دوران، متفکران و اندیشمندان برجسته ­ ای به توسعه مفاهیم و مبانی این حوزه پرداخته ­ اند و در اثر تلاش آنان، مفاهیم و ابزارهای برنامه ­ ریزی استراتژیک تکامل زیادی یافته است. استراتژی یک برنامه نیست بلکه یک طرز نگرش است که اساس آن بر تشخیص فرصت ­ های اصلی و محقق ساختن منافع نهفته در آن قرار دارد [5].

مدیریت استراتژیک تقریبأ از دهه 1980 پا گرفت. مهم ­ ترین عاملی که در روند تاریخی مقوله برنامه ­ ریزی منجر به توسعه و رواج این دیدگاه در حوزه مدیریت گردید، شرایط محیطی و تحولات ناشی از آن در بازار رقابت و ضرورت همگونی و همراستایی سیستم ­ های عملیاتی مؤسسه با استراتژی انتخاب شده جهت بقا و ماندگاری در چنین شرایطی بود. به ­ عبارت دیگر مدیران مؤسسات صنعتی و تجاری در چنین وضعیتی می ­ بایست علاوه بر انجام وظایف معمول خود، به واکنش ­ های محیطی و عوامل متشکله آن توجه دقیقی داشته باشند و ضمن هدف ­ گذاری دقیق، سیستم ­ ها و ساختارهای داخلی مؤسسه (مانند برنامه ­ ریزی، سیستم ­ های انگیزش و پاداش، گردش اطلاعات) را در راستای تحقق اهداف پیش ­ بینی شده تجدید سازمان نموده و با در نظر گرفتن ابعاد مختلف فرهنگ سازمانی موجود اجرای مرحله ­ ای تمام عملیات پیش ­ بینی شده را به ­ صورت مداوم مورد ارزیابی و کنترل قرا دهند. با توجه به موارد فوق، تحقق اهداف تدوین شده در مقوله مدیریت استراتژیک، مستلزم همراستایی و هم ­ سویی تمامی واحدهای اجرایی، عملیاتی، سیستم ­ های مدیریتی و فرهنگ سازمانی حاکم بر مؤسسه می ­ باشد. منطقی بودن ارتباط بین عوامل اشاره شده می ­ تواند پیشتازی مؤسسه را در عرصه رقابت تضمین نماید [6].

پیرس و رابینسون 1 مدیریت استراتژیک را مجموعه تصمیمات و اقداماتی می ­ دانند که منجر به تدوین و اجرای برنامه ­ هایی برای تحقق اهداف سازمان شود. اندروز 2 ، استراتژی را تعیین هدف ­ های سازمان به ­ گونه ­ ای هماهنگ با خواسته ­ ها و نیازهای محیطی، تعیین راه ­ های تأمین و تخیص منابع برای تحقق آن هدف ­ ها به صورتی موفق ­ تر از رقبا تعریف کرده است [7]. مینتزبرگ 3 در ارائه تعریفی از استراتژی، آن را برنامه و الگوی رفتاری سازمان برای تعیین موقعیت آتی و ارائه شمای کلی از چگونگی تحقق هدف ­ ها برشمرده است. آلفرد چندلر 4 نیز در تعریف استراتژی، آن را تعیین هدف ­ ها و آماج ­ های اساسی دیررس سازمان و مشخص ساختن راه ­ های عملی و اجرایی و نیز تخصیص منابع برای دست ­ یابی به آن هدف ­ ها می ­ داند [8].

هدف از برنامه ­ ریزی استراتژیک کمک به اجرای قانون است تا جایگاه و مسیر چگونگی رسیدن به آن را مشخص کند. مراکز آموزش عالی در دنیا باید با دیدگاهی استراتژیک وضعیت موجود خود را مورد بررسی دقیق قرار دهند و با ترسیم بصیرت ­ ها و رسالت ­ ها براساس قوت ­ ها، ضعف ­ ها، فرصت ­ ها و نگرانی ­ ها، اهداف خود را تعیین کنند تا در قالب برنامه ­ های عملیاتی مرتبط به وظایف خود به ­ نحوی مؤثرتر بتوانند پاسخگوی نیازهای جامعه و مشکلات جهانی ­ شدن برآیند. در واقع برنامه ­ ریزی استراتژیک فرآیند تعیین اهداف سازمان و اتخاذ تصمیم درباره طرح ­ های جامع عملیاتی و اجرایی برای تحقق آن اهداف است. برنامه ­ ریزی راهبردی در سازمان ­ ها معمولأ شامل مراحلی است از جمله: سنجش محیط فعلی، تعریف مأموریت سازمان، تعیین چشم ­ انداز سازمان، شناخت توانایی ­ ها، ضعف ­ ها، فرصت ­ ها و تهدیدهای سازمان و طرح ­ ریزی دوره ­ ای برای حرکت سازمان یا مؤسسه از وضعیت جاری به وضعیت مطلوب [9]. با تجزیه و تحلیل توانایی ­ ها، ضعف ­ ها، فرصت ­ ها و تهدیدهای سازمان، عواملی که ممکن است روی پیامدهای آینده سازمان یا مؤسسه اثر بگذارند، شناسایی می ­ شوند. الگوی توانایی ­ ها، ضعف ­ ها، فرصت ­ ها و تهدیدها، برای شناخت شایستگی ­ های منحصر به ­ فرد سازمان از عوامل اساسی موفقیت سازمان به حساب می ­ آیند و هدف از تجزیه و تحلیل این عوامل، ارائه راهبردهایی است که تعادل بین محیط بیرونی و وضعیت درونی را تضمین می ­ کند [10].

تجزیه و تحلیل ­ های داخلی و محیطی، سازمان را قادر می ­ کند تا به دقت و به ­ صورت عینی، شایستگی ­ های ویژه و نقاط ضعف رقابتی خود را شناسایی کند. از طریق این تحلیل و اطلاعات حاصل از آن، مدیران می ­ توانند در جهت تکمیل فرصت ­ های رقابتی، سرمایه ­ گذاری کرده و موانع و تهدیدها را به نحوی کاهش و از اثرات آن بکاهند. در ضمن، شناسایی شایستگی ­ ها و نقاط ضعف به سازمان امکان می ­ دهد تا راهبردهای رویارویی با نیروهای محیطی را انتخاب کند [2].

یکی از مراحل اساسی در برنامه ­ ریزی استراتژیک، ماتریس SWOT می ­ باشد. این ماتریس با فراهم آوردن اطلاعات درباره نقاط قوت و ضعف داخلی سازمان، و فرصت ­ ها و تهدیدهای خارجی محیط پیرامون آن، استراتژی ­ های موردنظر را تدوین می ­ نماید. مدل SWOT توانایی نمایش ارتباط بین عوامل مختلف را داراست و با افزایش تعداد عوامل و پیچیده شدن ارتباطات، می ­ توان با استفاده از آن، این ارتباطات را تجزیه و تحلیل نمود [11]. از دیدگاه این مدل راهبرد مناسب، قوت ­ ها و فرصت ­ ها را به بیشترین، و ضعف ­ ها و تهدیدها را به کمترین میزان ممکن می ­ رساند. برای این منظور نقاط قوت و ضعف درونی، و فرصت ­ ها و تهدیدهای بیرونی در چهار حالت کلی استراتژی ­ های تهاجمی، استراتژی ­ های محافظه ­ کارانه، استراتژی ­ های رقابتی و استراتژی ­ های تدافعی به ­ هم پیوند داده شده، گزینه ­ های راهبرد خلق و انتخاب می ­ شوند [12]. در راه ­ کارهای SO سعی می ­ شود با اتکا بر نقاط قوت درونی، از فرصت ­ های محیطی بهره ­ برداری شود. در راهکارهای WO هدف این است تا با بهره ­ برداری از فرصت ­ های محیطی موجود، از نقاط ضعف درونی کاسته شود. در راه ­ کارهای ST کوشش می ­ شود تا با استفاده از نقاط قوت درونی، آثار تهدیدات موجود در محیط خارج کاهش داده شود و در نهایت، در راه ­ کارهای WT که بدترین وضعیت به ­ شمار می ­ آید، هدف کم ­ کردن نقاط ضعف درونی و پرهیز از تهدیدات محیط خارجی است [13].

روش ­ شناسی تحقیق

در پژوهش حاضر، به منظور تعیین اولویت استراتژی ­ های پیشنهادی در دانشگاه، از رویکرد تلفیقی تجزیه و تحلیل SWOT و مدل AHP استفاده شده است. کورتیلا 5 و همکاران برای از پیش ­ رو برداشتن نقاط ضعف مراحل اندازه ­ گیری و ارزیابی تجزیه و تحلیل SWOT ، از یک روش ترکیبی استفاده نمودند. فن به ­ کارگیری AHP در SWOT ، در مطالعات مختلف به عنوان روش A'WOT شناخته می ­ شود [14]. تکنیک AHP ، بعضی از کمبودهای مراحل ارزیابی و اندازه ­ گیری تجزیه و تحلیل SWOT را مرتفع می ­ سازد. فرآیند تحلیل سلسله مراتبی، ترکیب معیارهای کیفی و غیرقابل لمس هماره با معیارهای کمی و قابل لمس را به ­ طور همزمان امکان ­ پذیر می ­ سازد. روش اهمیت تعیین استراتژی سرمایه در گردش کار در فرآیند تحلیل سلسله مراتبی AHP ، بر پایه مقایسات زوجی و دودویی بین گزینه ­ ها و عوامل است. در این مقایسات، از یک معیار نسبی جهت مقایسه عوامل استفاده می ­ شود. امتیاز 1 نشانگر اهیمت برابر دو عامل می ­ باشد، در حالی ­ که امتیاز 9 حاکی از تسلط کامل یک عامل (عنصر سطر) در مقایسه با عامل دیگر (عنصر ستون) است. در مقایسه معکوس، یک ارزش معکوش به ­ طور خودکار درون ماتریس معین می ­ گردد، به این صورت که A ij * A ji = 1 باشد. چنین مقایسه ­ ای نیازمند جمع ­ آوری اطلاعات از تصمیم ­ گیرنده می ­ باشد. مقایسات زوجی به تصمیم ­ گیرنده این امکان را می ­ دهد که فارغ از هر گونه نفوذ و مزاحمت خارجی، تنها بر روی مقایسه دو معیار یا گزینه تمرکز کند.

تدوین استراتژی بانکی- بیمه‌ای مهم‌تر از انتخاب مدیران

دولت یازدهم درحالی به پایان عمر خود نزدیک می‌شود که هنوز انتظار گسترده کارشناسان بانکی و بیمه‌یی و مدیران شبکه بانکی برای اصلاح ساختار مالی بانک‌ها، استانداردسازی شاخص‌ها و عملکرد بانک‌ها، بهبود صورت‌های مالی، پیگیری مطالبات معوق و اصلاح روند تعیین نرخ سود بانکی همچنان به قوت خود باقی است.

دبیر گروه بانک و بیمه

دولت یازدهم درحالی به پایان عمر خود نزدیک می‌شود که هنوز انتظار گسترده کارشناسان بانکی و بیمه‌یی و مدیران شبکه بانکی برای اصلاح ساختار مالی بانک‌ها، استانداردسازی شاخص‌ها و عملکرد بانک‌ها، بهبود صورت‌های مالی، پیگیری مطالبات معوق و اصلاح روند تعیین نرخ سود بانکی همچنان به قوت خود باقی است. اگرچه دولت روحانی تلاش کرد که با کاهش نرخ تورم به حدود 10درصد، شرایط را برای کاهش نرخ سود بانکی فراهم آورد اما به خاطر تنگنای مالی، حضور موسسات غیرمجاز، رقابت ناسالم بانک‌ها در جذب سپرده، نیاز شدید واحدهای اقتصادی و تجاری به نقدینگی، عدم تعادل در بازار و بالا بودن تقاضای پول در مقابل عرضه آن و. عملا با شکست بازار در کاهش نرخ سود بانکی مواجه هستیم. از سوی دیگر وضعیت مطالبات معوق همچنان به عنوان دغدغه بزرگ بانک‌ها موجود است و در شرایطی که تسهیلات بانک‌ها در 4سال اخیر از سالانه 200هزارمیلیارد تومان به 540 هزارمیلیارد تومان رسیده و تنها در سال 95 معادل 31درصد رشد کرده، این نگرانی وجود دارد که در صورت عدم استمهال بدهی‌ها و رشد تسهیلات‌دهی بانک‌ها همچنین نبود وثایق کافی برای دریافت وام، روند کنونی به رشد مطالبات معوق منجر شود و تسهیلات جاری کنونی به تسهیلات غیرجاری اهمیت تعیین استراتژی سرمایه در گردش و معوق تبدیل شده و مشکل وثایقی که روی دست بانک‌ها مانده را افزایش دهد.

بانک‌ها در شرایط کنونی که مطالبات معوق و غیرجاری بین 91تا 100هزارمیلیارد تومان برآورد می‌شود و در شرایط نسبت تسهیلات غیرجاری به کل تسهیلات در حد 10تا 11درصد با معضل عدم فروش املاک و دارایی‌ها در شرایط رکود بخ ش ساختمان مواجه هستند و طبق شنیده‌ها، املاک و وثایق قابل فروش بانک‌ها زیر 5 درصد کل اموال است و در نتیجه نه تنها این وثایق کمکی به بانک‌ها در پیگیری مطالبات و تبدیل به پول نقد نمی‌کند، بلکه نگهداری آنها نیز هزینه‌ساز است و سال‌ها طول می‌کشد تا بانک‌ها بتوانند وثایق و مطالبات معوق کنونی را تبدیل به نقدینگی کنند. بر این اساس اگر دولت دوازدهم برای خروج اقتصاد از وضعیت کنونی روی بانک‌ها به عنوان تامین‌کننده نیاز مالی بازار‌های کالا، سرمایه حساب می‌کند باید توجه داشته باشد که بدون تقویت توان مالی بانک‌ها، افزایش سرمایه بانک‌های دولتی و خصوصی و بهبود کفایت سرمایه آنها، کاهش مطالبات معوق و کاهش بدهی دولت به بانک‌ها نمی‌تواند کاری به پیش ببرد. از این رو کارشناسان بانکی انتظار دارند که ضمن اصلاح قوانین و مقررات موجود، حذف قوانین نامناسب بانکی، اجرای قوانین و مقررات اجرا نشده، اجرایی شدن لوایح دو قلوی بانکی و. بانک‌ها بتوانند بخشی از طلب خود از دولت و بدهکاران بانکی را دریافت کنند، سرمایه خود را بیشتر کنند و از طریق تامین منابع از بازار پول، بازار بین بانکی و. زمینه افزایش عرضه پول و کاهش نرخ سود را فراهم کنند همچنین از طریق تعهد بانک‌ها به اجرای نرخ مصوب نرخ سود، شرایط برای کاهش نرخ سود در مراحل بعدی آماده شود.

در این راستا برخی صاحب‌نظران معتقدند که دولت باید به جای بدهی خود، سرمایه بانک‌ها را افزایش دهد و بخشی از بودجه و یارانه‌ها را در مسیر توان مالی بانک‌ها استفاده کند و به جای اینکه بانک مرکزی پول بیشتر به بخش‌های دارای بهره‌وری کم و زیان انباشته تزریق کنند، بهتر است که پول از طریق بازار بین بانکی به بانک‌ها تزریق شود تا به تدریج نرخ سود کاهش یابد و منابع بانک‌ها بیشتر شود و زمینه حضور بانک‌ها در کنار طرح‌های دارای توجیه اقتصادی فراهم شود.

زیرا درحال حاضر بخش عمده‌یی از پول بانک‌ها برای وام ازدواج، طرح‌های کوچک و سرمایه در گردش واحدهای اقتصادی خرج می‌شود و این موضوع نه کمکی به رشد اقتصادی سال‌های اخیر کرده و نه قادر است مطالبات معوق و نرخ سود بانکی را کاهش دهد.

به عبارت دیگر با وجود حجم عظیم اقدامات دولت و بانک مرکزی و بانک‌ها در سال‌های اخیر، نرخ رشد اقتصادی بدون نفت به زحمت در دو سال 95و 93 مثبت 3درصد بوده و دو سال 92و 94 نیز رشد اقتصادی منفی بوده است. درحالی که مانده تسهیلات بانک‌ها اکنون به 1000تریلیون تومان رسیده و نشان می‌دهد که اقتصاد توان و نفس کافی برای جذب این همه پول برای رشد اقتصادی را ندارد. لذا بخشی از این پول و حمایت دولت و بانک مرکزی باید از طریق بازار بین بانکی و افزایش سرمایه در اختیار بانک‌ها قرار گیرد تا ضمن کاهش بدهی دولت، توان مالی بانک‌ها را بیشتر کند تا توجیه اقتصادی طرح‌ها و مشاوره بانک‌ها بتواند زمینه‌ساز رشد اقتصادی و کسب وکار بهتری را فراهم کند. در این راستا، دولت، بیمه مرکزی و بانک مرکزی در دولت دوازدهم باید رویکرد بهتری نسبت به مسائل بانکی و بیمه‌یی داشته باشند و از طریق بهبود روابط خارجی، زمینه‌ساز جذب بانک‌ها و بیمه‌های خارجی باشند همچنین با انتخاب افرادی توانمند و بدون ملاحظه و جدی در بانک مرکزی و وزارت اقتصاد و معاونت بانکی و بیمه‌یی این وزارتخانه همچنین بیمه مرکزی، شرایط را به گونه‌یی تغییر دهند که در مقابل هر گونه انحراف در بازار پول شاهد برخورد جدی نهادهای نظارتی باشیم و بانک‌ها و شرکت‌های بیمه را متعهد به مصوبات دولت، بیمه مرکزی و شورای پول و اعتبار کنند و از سوی دیگر، دولت هر برنامه حمایتی و مالی خود را از کانال بانک‌ها انجام دهد و به جای فشار بر بانک‌ها و بدهکار شدن دولت به بانک‌ها، زمینه‌ساز تزریق منابع بیشتری به بانک‌ها باشد.

موضوع دیگر توجه به این نکته است که انتخاب افراد در جای رییس کل بانک مرکزی و بیمه مرکزی و وزیر اقتصاد اگرچه باعث نفوذ کلام بهتر و اقتدار در تصمیم‌گیری‌ها خواهد بود اما مهم‌تر از آن، تدوین استراتژی نظارتی قوی‌تر است تا بانک مرکزی و بیمه مرکزی و وزارت اقتصاد به موقع هشدار بدهند و نظارت کنند و از فساد و انحراف در عملکردها جلوگیری نمایند. به عنوان مثال قبل از اینکه موسسه غیرمجاز یا یک بانک دچار خطا و انحراف شود و ابعاد آن به جامعه سرایت کند باید وارد عمل شوند و با جراحی یا ترمیم مشکل از بحرانی شدن فضای بازار پول و بیمه‌های کشور جلوگیری کنند.

استراتژی فروش چیست؟

معمولا از عبارت “استراتژی فروش” در کسب و کارهای بزرگ زیاد استفاده می شود. اما هر شرکتی با هر اندازه ای می تواند از مزایای یک استراتژی فروش خوب بهره مند شود. در ادامه به بررسی جنبه های مختلف یک استراتژی فروش می پردازیم.

بنا بر نظر سنجی های انجام شده، اکثر مدیران فروش تمرکز خود را روی به سر انجام رساندن فرصت های فروش می گذارند. اما این کسب و کارها استراتژی فروش مشخصی ندارند. لازم است فرایندی تعریف و استفاده شود که به سبب آن فرصت های فروش بدون وقفه ایجاد شوند.

مفهوم استراتژی فروش چیست؟

چه مقدار زمان برای ساخت پایپ لاین نیاز دارید؟ پاسخ این سوال به نوع محصول، تعداد مشتریان بالقوه و منابع بازاریابی شما بستگی دارد. اگر یک کسب و کار کم خرج دارید، شاید تنها یک روز زمان نیاز باشد تا شروع به تبلیغ و جمع آوری سرنخ کنید. اما اگر یک محصول خاص و ارزشمند تولید می‌کنید، ممکن است به ماه‌ها یا حتی یک سال زمان برای ساخت لیستی از کانتکت‌ها و حساب‌های کلیدی نیاز داشته باشید. حال که یک دید کلی درباره روند عمومی به دست آورید، به بررسی مراحل مختلف می‌پردازیم.

چرا باید یک استراتژی فروش داشته باشیم؟

داشتن یک استراتژی فروش و بازاریابی مناسب برای بقا و رشد کسب و کار شما حیاتی است. اکثر مدیران فروش بیش از اندازه روی محصول و شیوه های مختلف بازاریابی تمرکز می کنند و به اندازه کافی به استراتژی فروش توجه نمی کنند.

اجازه دهید روی تفاوت استراتژی فروش و استراتژی مارکتینگ تمرکز کنیم. با استفاده از استراتژی مارکتینگ شما تلاش می کنید تا دیده شوید اما هدف استراتژی فروش در واقع بالا بردن میزان فروش است. استراتژی فروش با اعداد و ارقام واقعی و افزایش درآمد سروکار دارد. اهمیتی ندارد که محصولی که تولید می کنید چقدر با کیفیت باشد و یا استراتژی مارکتینگ شما چقدر کار آمد است؛ اگر استراتژی فروش شما مناسب نباشد، در عمل هیچ نتیجه ای کسب نکرده اید. برای اینکه به شکل مستمر، میزان فروش مناسبی داشته باشید، نیاز است که یک استراتژی فروش مناسب طراحی کنید که شامل برنامه مارکتینگ شما هم می شود.

با نرم افزار CRM دانا، مطابق با استاندارد های سال 2022 بفروشید.

طراحی استراتژی فروش مناسب برای کسب و کار شما

کسب و کار ها با هم تفاوت دارند. شما نیاز به یک استراتژی فروش دارید که با هویت و مدل کسب و کارتان همخوانی دارد. برای طراحی استراتژی همخوان با مدل کسب و کارتان، اول باید موارد زیر را مشخص کنید:

چشم انداز کسب و کار

با مشخص کردن جهت و سمت و سویی که شرکت در آن مشغول به فعالیت است، راحت‌تر می توانید تعیین کنید که ظرف ماه، فصل و یا سال آینده باید به چه اهدافی دست پیدا کنید. هر فعالیتی که انجام می دهید باید شما را قدم به قدم به چشم انداز کلی کسب و کار نزدیک تر کند.

اهداف مالی

اهداف مالی باید با چشم انداز کسب و کار همسو و هم جهت باشند. چرا در نظر دارید که در طول این فصل 750 میلیون تومان و در طول سال 3 میلیارد تومان در آمد داشته باشید؟ این درآمد چطور به شما در جهت نزدیک تر شدن به چشم انداز کسب و کار کمک می کند؟

ویژگی های مشتری ایده آل

امروزه دیگر مشتریان را بر حسب موقعیت جغرافیایی و علایقشان شناسایی نمی کنند. خودتان باید ویژگی های یک مشتری ایده آل را با توجه به مشخصات شخصی و نیازهایش تعیین کنید. با توجه به این اطلاعات تیم فروش به راحتی می تواند مشتریان احتمالی را ارزیابی کند.

استراتژی مارکتینگ

پس از شناسایی مشتریان مناسب، باید به فکر راهی برای برقراری تماس و نزدیک شدن به آنها باشید. کانال مناسب برای دسترسی به آنها کدام است؟ تلویزیون، رادیو، ایمیل و یا شبکه های اجتماعی؟ سپس یک پیغام فروش آماده کنید که هم ویژگی های خاص محصول یا خدمات شما را ارائه می دهد و هم شما را از بقیه رقبا متمایز می سازد.

برنامه عملیاتی

برای نزدیک شدن و دستیابی به اهدافتان باید یک گردش کار مشخص طراحی کنید. وظایف را با توجه به سطح مهارت و تجربه افراد تیم، به شکل صحیح به آنها واگذار کنید. برای مشاهده و ارزیابی ساده تر فعالیت ها از یک تایم لاین استفاده کنید. تایم لاین شما باید با اهداف مالی که تعیین شده است، همخوانی داشته باشد.

معمولا همه این موارد را می توانید در الگوهای فروشی که به صورت آنلاین ارائه می شوند، پیدا کنید. به این ترتیب شما و تیم فروشتان اولویت‌ها را مشخص می کنید، دستورالعمل های لازم را تهیه می کنید و قادر خواهید بود از نتایج کار، گزارش تهیه کنید.

چطور یک استراتژی فروش مناسب طراحی کنیم

حالا که کسب و کار شما دارای یک استراتژی فروش است، وقت آن رسیده که از آن استفاده کنید. در ادامه، استفاده از استراتژی فروش و بازاریابی را با ذکر چند مثال بررسی خواهید کرد.

اطلاعات مشتریان را به روز رسانی کنید

ه لیست مشتریانتان توجه کنید. بررسی کنید که کدام مشتریان در واقع هنوز از شما خرید می کنند. انجام این کار ضروری است. معمولا همه کسانی که ما به عنوان مشتری تعریف کرده ایم، از ما خرید نمی کنند. مشتریان واقعی خود را شناسایی کنید و ویژگی های آنها را بشناسید. در اینجا یک مثال از یک مشتری در حوزه مشاوره تجارت الکترونیکی را با هم بررسی می کنیم:

فرهاد یک مغازه دار موفق 36 ساله است که چیپس خانگی می فروشد. او می داند اگر بتواند محصولاتش را به صورت آنلاین به فروش برساند، میزان فروشش بالاتر می رود. متاسفانه فرهاد نمی داند باید از کجا شروع کند. او یک وبسایت دارد اما چون این سایت از نظر SEO بهینه نشده است، مشتریان زیادی برای فرهاد پیدا نمی کند. او برای راهنمایی به یک فرد حرفه ای نیاز دارد.

اطلاعات مشتریان را بر اساس سن، مالک کسب و کار و غیره ذخیره نکنید. اطلاعات مفید و کاربردی را حفظ کنید. با نگه داشتن اطلاعات مناسب مربوط به مشتریان واقعی یک قدم به داشتن یک روند فروش مستمر نزدیک تر می شوید.

برنامه مارکتینگ را بازبینی کنید

یک برنامه مارکتینگ یا بازاریابی جدید با توجه به اطلاعات مشتریان واقعی ایجاد کنید. شاید بهتر باشد برای دسترسی به بازار هدف به جای استفاده از تبلیغات فیسبوک از وبینارها، بلاگ ها و ایمیل مارکتینگ استفاده کنید.

به عنوان مثال اگر فرهاد از طریق پست های SEO با کیفیت با شما آشنا شود و از طریق ایمیل و وبینار تغذیه شود، احتمال تبدیل شدن او به مشتری بسیار بالاتر است. به این ترتیب اعتماد مشتری جلب می شود و او به شما اطمینان می کند.

تو سال 2022 فروش خوب کافی نیست، باید عالی باشید.

از یک نرم افزار CRM استفاده کنید

برای ذخیره، پیگیری و پرورش سرنخ های فروش، نیاز به استفاده از یک نرم افزار CRM دارید. با استفاده از یک نرم افزار سی آرام مثل دانا ایکسارم، قادر خواهید بود اطلاعات فرصت های سرنخ های فروش را ذخیره و پیگیری کنید. به جای اینکه اطلاعات مربوط به سرنخ ها را به شکل دستی وارد کنید، با استفاده از یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان می توانید به سادگی اطلاعات و سوابق مربوط به یک سرنخ فروش را در یک پایگاه داده ذخیره کنید.

همچنین، با استفاده از نرم افزار CRM می توانید به راحتی کمپین های مارکتینگ خود را پیش ببرید و سرنخ های فروش را به شکل مناسب تغذیه کنید. به این ترتیب می توانید با ارسال محتوای مناسب یا پیشنهادات فروش به مشتریان احتمالی اطلاع رسانی کنید. به عنوان مثال می توانید برای شخصی مثل فرهاد، پست های بلاگ و یا دعوتنامه های وبینار ارسال کنید و بازه زمانی بین هر ارسال را هم خودتان مشخص کنید. به این ترتیب حرفه ای بودن خود را نشان می دهید، مقاومت مشتریان در برابر خرید را پایین میاوردید و در واقع آنها را به استفاده از محصولات یا خدماتتان تشویق می کنید.

بازبینی کنید

فرایند فروش باید به شکل مستمر بازبینی و بهینه سازی شود. باید مطمئن شوید که استراتژی فروش شما با توجه به میزان سرمایه‌گذاری انجام شده، بازده قابل قبولی داشته باشد. استراتژی فروش شما باید یک فرایند تکرار پذیر باشد که نتایج مناسبی برای شما به همراه می آورد.

بخش های مختلف برنامه فروش را بررسی کنید و پیدا کنید چه تاکتیک ها و کدام کانال ها مشتریان نهایی بیشتری در اختیار شما قرار می دهند. به عنوان مثال در مورد فرهاد، ارسال دعوت برای وبینار مفید تر از ارسال پست های بلاگ باشد. تبلیغ در فیسبوک برای مارکتینگ وبینارهای رایگان هم می تواند یک استراتژی جایگزین باشد. برای راهکارهایی که بازدهی مناسب ندارند، جایگزین پیدا کنید. به این ترتیب می توانید بیشترین استفاده را از فرایند فروش داشته باشید

چطور با استفاده از نرم افزار CRM یک استراتژی فروش طراحی کنیم

90 در صد از کسب و کار هایی که حداقل 10 کارمند دارند، از یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری استفاده می کنند. تحقیقات نشان می دهند که با استفاده از یک نرم افزار CRM درآمد مالی ایجاد شده توسط هر کارشناس فروش تا 41 درصد افزایش پیدا می کند. این حقیقت به این معناست که اکثر کسب و کارها و همینطور رقبای شما برای داشتن یک نرم افزار سی آرام سرمایه گذاری می کنند. اگر از این فناوری در استراتژی فروش خود استفاده نکنید از بقیه عقب خواهید ماند. در این بخش بررسی می کنیم که چطور با استفاده از یک نرم افزار CRM می توانید فرایند فروش کارآمدتری داشته باشید.

امتیاز سرنخ فروش

امتیاز دهی به یک سرنخ فروش طبق احتمال خرید آن سرنخ فروش انجام می پذیرد. هر چه امتیاز یک فرصت فروش بالاتر باشد، احتمال منعقد شدن معامله و به انجام رسیدن فروش بالاتر است. به این ترتیب تیم فروش می توانند فعالیتشان را بر اساس مشتریانی که احتمال خرید بالاتری دارند، اولویت بندی کنند.

نرم افزارهای CRM پیشرفته مانند دانا ایکسارم به شما این امکان را می هند که بر اساس مجموعه ای از عوامل، به سرنخ های فروش امتیاز دهید. سرنخ های فروشی که با ویژگی های مشتری ایده آل شما مطابقت داشته و ارتباطشان را با شرکت شما حفظ می کنند، امتیاز بالا تری می گیرند و سرنخ های فروش گرم نامگذاری می شوند.

با استفاده از یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان، می توانید منابع و وقت خود را صرف سرنخ های فروشی کنید که احتمال خرید بالاتری دارند. همچنین می توانید اطلاعات سرنخ های فروش را به صورت اتوماتیک و خودکار از صفحات وب، ایمیل و چت به دست بیاورید. به عنوان مثال نرم افزار دانا ایکسارم به صورت خودکار اطلاعات شرکت، عنوان شغلی و اطلاعات شبکه های اجتماعی سرنخ های فروش را ذخیره می‌کند.

اجرای کمپین های فروش

حالا که اطلاعات و مستندات لازم را در اختیار دارید، اجرای کمپین های فروش برایتان بسیار راحت می شود. با استفاده از یک نرم افزار مدیریت روابط مشتری می توانید برای اجرای مرحله به مرحله فرآیند ها بر اساس شرط های تعیین شده، گردش کارهای مناسب طراحی کنید.

به عنوان مثال می توانید یک کمپین ایمیلینگ ایجاد کنید و شرایطی را تعریف کنید که بر اساس آن هر سه یا چهار روز ایمیل یا تماس یادآوری اجرا شود. با استفاده از دانا ایکسارم می توانید بر اساس رفتار مشتری ایمیل های جداگانه یا گروهی ارسال کنید. با هر تماس یا ارسال ایمیل یک قدم به فروش نهایی نزدیک تر خواهید شد.

می توانید این قواعد را از پیش تعریف کنید و تماشاگر فروش محصولات و خدماتتان توسط نرم افزار CRM باشید.

برای ارتقای فروش خود

همین حالا الگوی تدوین استراتژی فروش رو دانلود کنید

سازماندهی به اسناد فروش

الگوهای متون فروش، ایمیل ها و بررسی شکایات باید به راحتی در دسترس تیم فروش باشد. حتی بهتر است همه این اسناد یکجا جمع آوری شده و با استفاده از موبایل هم قابل دسترسی باشند. نرم افزارهای سی آر ام برجسته این ویژگی را دارا می باشند. با استفاده از آنها می توانید الگوهای مناسب را ایجاد و ذخیره کنید و هم از طریق دسکتاپ و هم موبایل قابل دسترسی باشند.

گزارش

ارزیابی بازدهی استراتژی فروش، خصوصا اگر قرار باشد به صورت دستی انجام شود، به هیچ وجه کار ساده ای نیست؛ انجام آن نیاز به صرف زمان زیادی دارد که می توان برای پرورش و به سر انجام رساندن سرنخ های فروش از آن استفاده کرد. با استفاده از یک نرم افزار CRM مانند دانا ایکسارم به سادگی می توانید فرآیندهای این‌ چنینی را به صورت خودکار انجام دهید.

نرم افزارهای سی آر ام مدرن، می توانند گزارش های بصری طبق درخواست و تنظیمات شما ارائه دهند و به این ترتیب شما را قادر می سازند تا بتوانید عملکرد تیم را ارزیابی کنید. با استفاده از این داده ها می توانید نقاط ضعف استراتژی فروش خود را پیدا کنید و آنها را برطرف نمایید.

با استفاده از دانا ایکسارم می توانید از شاخص های کلیدی فروش مانند نرخ تبدیل، نرخ باز کردن ایمیل و زمان ارتباط با سرنخ به راحتی گزارش گیری کنید. به علاوه نرم افزار می تواند سیکل فروش و گزارش‌ های سرعت فروش را نیز به شما ارائه دهد. با استفاده از این امکان مدیران فروش متوجه می شوند که کدام مرحله از فرایند فروش، کند پیش می رود و به این ترتیب قادر خواهند بود برای اصلاح آن اقدام کنند.

چرا نرم افزار CRM دانا

با استفاده از نرم افزار CRM دانا ارتباط خود با مشتریانتان را به بهترین شکل مدیریت کنید. همین امروز ثبت نام کنید و از اشتراک رایگان 14 روزه نرم افزار استفاده کنید. اگر در حال بازبینی استراتژی فروش کسب و کارتان هستید، اکنون بهترین فرصت استفاده از یک نرم افزار CRM است.

مدیریت جریان وجوه نقد

مدیریت جریان وجوه نقد در کسب و کارها، همان فرایند نظارت، تحلیل و بهینه سازی مقدار خالص وجوه ورودی منهای وجوه خروجی می باشد. جریان خالص وجوه نقد، معیاری مهم برای سلامت مالی کسب و کارها است.

اهمیت مدیریت جریان وجوه نقد

اگر کسب و کارتان بیش تر از درآمد خود خرج می کند، شما مشکل جریان وجوه نقد دارید.

وجود نقدینگی کافی همراه با مدیریت کارامد و فعالیت اقتصادی کار و اثر بخش، زمینه ی پیشرفت و رشد را در سازمان ها بهمراه دارد. بطور کلی نقدینگی از چهار منبع عمده تامین می شود. اولین منبع، فروش سهام سازمان و دوم٬ تبدیل دارایی های نقد شونده به وجه نقد که از طریق فروش یا اجاره و سوم٬ استقراض از منابع بانکی، مالکین سازمان و چهارم سود واقعی بدست آمده حاصل از فعالیت های عملیاتی سازمان.

نکته ی مهم و کلیدی در مدیریت جریان وجوه نقد، توسعه و استفاده از استراتژی هایی است که جریان نقدینگی مناسب را برای سازمان شما حفظ می کند. یکی از کاربردی ترین استراتژی ها برای کسب و کار کوچک کردن چرخه تولید نقدینگی است. تغییر فرایند نقدشوندگی یا دوره وصول مطالبات یکی از روشهای کاربردی برای این منظور است.

نقش برنامه ریزی و بودجه بندی در مدیریت جریان وجوه نقد

کلیه سازمان ها اعم از تولیدی، بازرگانی، خدماتی و . جهت دستیابی به اهداف و آرمان های خود نیاز به برنامه ریزی دارند. برنامه ریزی سلسله اقداماتی است که سازمان را در جهت رسیدن به آینده ای که در نظر دارند نزدیک می کند و این برنامه ریزی باید بصورت اثربخش اجرا شود تا فرصت های آینده را شناسایی کرده و محدودیت ها و تهدیدها را تحت کنترل خود دراورد.

برنامه ریزی و بودجه بندی کوتاه مدت محرک فعالیت های عملیاتی هر سازمانی است. یکی از گام های برنامه ریزی کوتاه مدت، بودجه بندی است. در واقع بعد از تایید برنامه های جزیی، تخصیص منابع یکی از مهمترین مراحل محسوب می شود. در روند فرایند سازی بودجه، درامدها پیش بینی شده، اولویت ها تعیین و هزینه های اجرای هر فعالیت مشخص و در نهایت میزان مازاد یا کسری منابع برنامه ریزی می شوند.

شرکت گروه مشاوران مدیریت فرایند نگر هوشمند، با نگرش هوشمندانه و بهره مند از توان اجرایی و تخصصی، شما مدیران تصمیم گیر را در این زمینه همراهی می نماید.

7 استراتژی موفق برای متمایز شدن از رقبا در کسب و کارتان

شما به عنوان صاحب یک کسب و کار، اهمیت تعیین استراتژی سرمایه در گردش باید بدانید چگونه می‌توانید کسب و کار‌تان را از سایر رقبا متمایز کنید. تمایز کسب و کار همان چیزی است که باعث می‌شود برند شما در یک رقابت دست بالا را داشته باشد؛ به این ترتیب‌، می‌توانید کسب و کار‌تان را به شیوه‌ای از رقبا متمایز کنید که بتواند علاقه‌ی مشتریان را جلب کند و آن‌ها را خشنود نگه دارد. آگاهی از این‌که چگونه می‌توانید خودتان را از رقبا متمایز کنید تا برندتان به شکلی مثبت، یک سر و گردن از سایرین بالاتر بایستد، از اهمیت بالایی برخوردار است. اگر بتوانید راهی را برای متمایز شدن از رقبا در کسب و کارتان از همتایان‌تان پیدا کنید، شما در مسیر موفقیت قرار خواهید گرفت.

تمایز محصول چیست؟

تمایز محصول همان چیزی است که باعث می‌شود خدمات یا محصولات‌تان منحصر به فرد باشند. شما می‌توانید با استفاده از یک فناوری خاص یا طراحی مخصوص به خودتان، ارائه‌ی پشتیبانی تخصصی، یک تجربه‌ی مشتری درخشان یا هر کار دیگری به این هدف برسید. هدف اصلی این است که جنبه‌هایی از محصول یا خدماتی را که باعث می‌شوند مشتریان بخواهند با شما معامله کنند، شناسایی و بر آن‌ها تمرکز کنید.

چرا تمایز محصول مهم است؟

مصرف‌کنندگان برای تصمیم‌گیری در خرید از تقریبا هر نوع صنعتی، از رستوران گرفته تا مبلمان و دستگاه‌های الکترونیکی، گزینه‌های زیادی پیش روی‌شان دارند. چه عاملی باعث می‌شود آن‌ها یک برند را به برند دیگر ترجیح دهند؟ این همان جایی است که تمایز محصول وارد بازی می‌شود. تمایز محصول از چه جهت حائز اهمیت است:

• تمایز محصول به شما مزیت رقابتی می‌دهد. این تنها راه طبیعی است که مشتریان می‌توانند محصولات شما را با محصولات مشابه در بازاریابی مقایسه کنند. با آگاهی از عواملی که باعث خاص شدن محصولات و خدمات‌تان می‌شوند، خودتان را برای این مقایسه‌ها آماده کنید.
• به آگاهی از برندتان کمک می‌کند. تمام بخش‌های هویت برندتان، از جمله لوگو، داستان‌سرایی برند، ماموریت شرکت، و ارزش منحصر به فرد محصول، می‌توانند در افزایش آگاهی از برند نقش داشته باشند.
• در برقراری رابطه با مخاطب هدف کمک می‌کند. هنگام ایجاد یک استراتژی برای شناسایی محصول‌تان، مشتری ایده‌آل خود را مد نظر قرار دهید. آن‌ها به چه ویژگی‌هایی نیاز دارند؟ در ازای این ویژگی‌ها، چه‌قدر پول پرداخت می‌کنند؟ چگونه برای خرید تصمیم‌ می‌گیرند؟ آگاهی از مخاطب می‌تواند در شکل‌دهی نحوه‌ی متمایز کردن محصول‌تان از سایرین در بازار به شما کمک کند.

نتیجه: تمایز محصول برای هویت منحصر به فرد برندتان و آگاهی از آن حیاتی است، و در بازار به شما مزیت رقابتی می‌بخشد.

انواع تمایز محصول

سه نوع تمایز محصول وجود دارد: تمایز عمودی، تمایز افقی، و تمایز ترکیبی. در ادامه، توضیحاتی درباره‌ي هر یک ارائه می‌دهیم:

تمایز عمودی	مشتریان گزینه‌های خود را بر اساس یک عامل عینی نظیر دسترسی به ویژگی‌های خاص، قیمت، و کیفیت رده‌بندی می‌کنند. این فهرست‌ها معمولا از بهترین به بدترین یا برعکس مرتب می‌شوند.
تمایز افقی	مشتریان گزینه‌های خود را بر اساس یک عامل ذهنی نظیر دیدگاه یا سلیقه‌ی شخصی مرتب می‌کنند. انتخاب یک محصول بر اساس رنگ یا طعم موجود یکی از نمونه‌های تمایز افقی است.
تمایز ترکیبی	در این‌جا عوامل عینی و ذهنی با هم ترکیب می‌شوند. این نوع از تمایز به این معنی است که مصرف‌کنندگان قیمت و ویژگی‌های یک محصول را به همراه خواسته‌ها و نیازهای خود ارزیابی می‌کنند. برای مثال، در خرید یک کامپیوتر ترکیبی از تمایز افقی و عمودی به کار گرفته می‌شود. مشتری عوامل عینی نظیر قیمت و ویژگی‌های ضروری، و عوامل ذهنی نظیر رنگ کامپیوتر را هم‌زمان مد نظر قرار می‌دهد.

چگونه محصولات‌مان را متمایز کنیم

در ادامه، به چند روش کلیدی برای متمایز شدن از رقبا اشاره می‌کنیم:

۱. ارائه‌ی خدمات مشتریان به شیوه‌ای شکست‌ناپذیر

پژوهشی در شرکت مایکروسافت نشان داد، نزدیک به ۶۰ درصد از مصرف‌کنندگان، هنگامی که به این نتیجه برسند که خدمات مشتریان یک برند مطابق انتظارات‌شان نیست، بی‌درنگ به سراغ یک برند دیگر می‌روند. بنابراین، اگر فکر می‌کنید با صرفه‌جویی در هزینه‌های خدمات مشتریان می‌توانید راه‌تان را کوتاه‌تر کنید، باید تجدیدنظر کنید. طی مسیر رو به رشدتان، سعی کنید بودجه‌ی بیش‌تری را به خدمات مشتریان اختصاص دهید. افزایش تمرکز بر ارائه‌ی بهترین نوع خدمات مشتریان می‌تواند در پیشی گرفتن از رقبا به شما کمک کند. به مرور زمان، رابطه‌ی میان خدمات مشتری و موفقیت کسب و کار‌تان فقط روز به روز قوی‌تر می‌شود.

هم‌چنین، بازخورد مشتریان را نیز به طور جدی پیگیری کنید. با هر مشتری به گونه‌ای رفتار کنید که گویی موجودی منحصر به فرد است، و به شکلی با وی برخورد کنید که انگار مهم‌ترین خریدارتان است. اگر فرایند معامله‌ی مشتریان را به کسب و کار‌تان تسهیل کنید، یک سر و گردن بالاتر از رقبای‌تان قرار خواهید گرفت.

پژوهش‌ها نشان داده‌اند، مصرف‌کنندگان تمایل دارند برای شرکتی وقت بیش‌تری بگذارند که تجربه‌ی خدمت بهتری برای‌شان ایجاد کند؛ بنابراین، چرا نباید بخواهید کسب و کار‌تان بیش از پیش مصرف‌کننده محور باشد؟‌

برای آگاهی از این مسئله که آدم‌ها از چه ویژگی‌هایی از برندتان خوش‌شان می‌آید و از چه چیزهایی بدشان می‌آید، می‌توانید به شبکه‌های اجتماعی مراجعه کنید. برای بهبود محصول یا خدمات‌تان و ایجاد یک تجربه‌ی کلی مثبت‌تر از برندتان، هر آن‌چه را از کامنت‌ها و بازخوردها فهمیده‌اید، به کار بگیرید. شبکه‌های اجتماعی تاثیر قابل ملاحظه‌ای بر نحوه‌ی پیشرفت کسب و کار‌ها دارند. چند نقد بد از برندتان می‌تواند به اندازه‌ی قابل توجهی درآمدتان را کم‌تر کند؛ بنابراین، به هر گفتگوی آنلاینی درباره‌ي برندتان توجه کنید. هم‌چنین، شاید بهتر باشد در برابر چشم دیگران به این فرد یک تخفیف یا کوپن خرید ارائه دهید تا فرصتی را برای بهبود تجربه‌اش از کسب و کار‌تان برای وی فراهم کنید.

۲. تمرکز بر بازار تخصصی خودتان

هیچ راهی وجود ندارد که بتوانید برای هر کدام از آدم‌ها جذابیت داشته باشید. همه‌ی آدم‌ها علائق، نیازها، و دلایل متفاوتی برای خرید دارند. اتخاذ یک رویکرد بیش از اندازه عمومی – به طوری که آدم‌ها از پیام‌های‌تان دچار سردرگمی شوند – مقرون به صرفه نیست.

در عوض، باید به بازار تخصصی خودتان تکیه کنید. در دریایی از موضوعات مختلف، متخصص حوزه‌ی کاری خودتان باشید.

بازار تخصصی به شما امکان می‌دهد برای برندتان به شیوه‌ای متفاوت و بهتر از رقبای‌تان بازاریابی کنید. بیش از آن‌چه مشتریان‌تان از شما انتظار دارند، برای‌شان کار کنید. فراتر از انتظارشان برای آن‌ها تلاش کنید تا مطمئن شوند نیازهای‌شان برآورده خواهد شد.

برای انجام این کار، خواسته‌های مشتریان از خودتان و آن‌چه را بیش از همه برای‌شان مهم است، شناسایی کنید. هم‌چنین، سرعت حل مشکلات مشتریان، سیاست انعطاف‌پذیر در مرجوع کردن محصولات یا تعویض آن‌ها، یا تعامل دوستانه با کارمندان نیز از اهمیت بالایی برخوردار هستند – رعایت این مسائل، باعث بهبود بازگشت سرمایه و دریافت نقدهای مثبت می‌شود. هر چه تمرکزتان بر آن‌چه باعث برتری‌تان می‌شود،‌ بیش‌تر باشد، رضایت مشتری نیز از شما بیش‌تر خواهد بود.

۳. ایجاد یک ارتباط شخصی

ایجاد یک اتصال هیجانی از طریق برندتان برای پیشی گرفتن از رقبا بسیار اهمیت دارد. هر یک مصرف‌کننده‌ی راضی می‌تواند شما را به ۹ نفر دیگر معرفی کنید. این یعنی تعدادی زیادی معامله‌ی بیش‌تر.

حتی شاید بهتر باشد تمرکز بیش‌تری بر خوشحال کردن مشتریان فعلی‌تان داشته باشید. احتمال فروش یک جنس به یک مشتری وفادار ۱۴ برابر بیش‌تر از یک مشتری جدید است. آن‌ها پیش‌تر تجربه‌ی استفاده از محصولات‌تان را به دست آورده‌اند و به برند شما اعتماد دارند، بنابراین، متقاعد کردن آن‌ها برای خرید مجدد آسان‌تر است. این مسئله بر اهمیت ایجاد یک رابطه‌ با مشتریان قدیمی تاکید می‌کند، زیرا آن‌ها به آسانی می‌توانند میزان سودتان را افزایش دهند.

با توجه به شناخت‌تان از نیازها و خواسته‌های این افراد، پیام برندتان را خدمت‌رسانی به آن‌ها قرار دهید و تجربه‌ی خریدشان را راحت‌تر و ساده‌تر کنید. شخصی‌سازی هر جنبه از کسب و کار‌تان گامی است در جهت درست، برای ارائه‌ی هر چیزی که مشتریان از شما می‌خواهند.

راه‌های زیادی وجود دارند که از طریق آن‌ها می‌توانید در دنیای کسب و کار از دیگران متمایز باشید. این هفت نکته می‌توانند، در آغاز کار، در انجام برخی اقدامات بسیار مهم کمک‌تان کنند: تجربه‌های مشتریان‌تان، چگونه خودتان را به یک برند تبدیل کنید، و شخصی‌سازی برند. اگر برای خوشحال کردن مشتریان‌تان تلاش‌های بیش‌تری به خرج بدهید، کسب و کار‌تان بهتر خواهد شد.

۴. استفاده از قیمت به عنوان یک عامل متمایزکننده

استفاده از قیمت برای متمایز کردن خود لزوما به این معنی نیست که پایین‌ترین قیمت‌ را ارائه دهید. امروزه، بازار این امکان را فراهم کرده است که بتوانید از تمام انواع مدل‌های قیمت‌گذاری استفاده کنید، از جمله فریمیوم یا رایگان‌پایه، و اشتراک و استفاده.

نکته: قیمت‌گذاری‌تان باید رقابتی باشد، ولی رقابت برای پایین‌ترین قیمت برای هیچ از طرف‌ها سودمند نیست. شما حتی می‌توانید برای رقابت با رقبای‌تان، قیمت بالاتر را در ازای ارائه‌ی محصول باکیفیت‌تر به مشتری پیشنهاد دهید.

۵. ارائه‌ی گزینه‌هایی به مشتریان برای سفارشی‌سازی محصولات

بر اساس نتایج بررسی مصرف‌کنندگان در موسسه‌ی دیلویت، یک‌سوم خریداران به دنبال خرید محصولات سفارشی هستند. آن‌ها مایل هستند برای محصولات سفارشی ۲۰ درصد بیش‌تر پرداخت کنند؛ این در حالی است که در بسیاری از موارد، هرگونه کار سفارشی دربردارنده‌ی حداقل هزینه‌ها برای تولید خواهد بود. ایجاد شرایطی برای مشتریان جهت شخصی‌سازی محصولات‌تان می‌تواند عاملی باشد برای آن‌که ‌آن‌ها شما را به رقبای‌تان ترجیح بدهند.

۶. مسئولیت‌پذیری اجتماعی

نتایج یک مطالعه نشان دادند، نزدیک به ۵۰ درصد از مصرف‌کنندگان تمایل دارند بابت محصولاتی با مسئولیت‌پذیری اجتماعی بیش‌تر پول بیش‌تری پرداخت کنند. مسئولیت‌پذیری اجتماعی می‌تواند اشکال مختلفی داشته باشد، از جمله کمک به خیریه‌ها، تولید پایدار، برنامه‌های اجتماعی، و تعیین سود و دستمزد منصفانه برای کارمندان. این مسئله نشان می‌دهد شما به آدم‌ها اهمیت می‌دهید، نه به نتیجه؛ و مشتریان ترجیح می‌دهند از شرکتی خرید کنند که حس خوبی به آن داشته باشند.

۷. استفاده از سرعت به سود خود

اگر بتوانید محصولات را سریع‌تر از رقبا به مشتری تحویل دهید، حتما به نفع‌تان خواهد بود. سرعت، به خصوص در خرید اینترنتی، یک عامل تاثیرگذار در تصمیم‌گیری مشتری است. مشتری می‌خواهد خریدش را به سرعت تحویل بگیرد، و شرکتی را انتخاب خواهد کرد که بتواند خدمت‌رسانی سریع‌تری داشته باشد.