مثال‌های استراتژی رهبری هزینه

همه گیری کووید-19 کمپانی های بی شماری را بر آن داشته است تا تشکیلات خود را با سرعت بیشتری سازماندهی مجدد (reorganization) کنند. برای درک آنکه چه چیز می تواند باعث موفقیت یا شکست سازماندهی مجدد در دوران بحران شود، ما به تجربه 15 ساله خود در مشاوره به شرکت ها درباره تغییرات سازمانی و همچنین پایگاه داده ای در مشارکت Quartz Associates و مستندات HBR طی 2500 مورد سازماندهی مجدد رجوع کرده ایم.

مدیریت مسیر رشد از طریق استراتژی تنوع بخشی

انتخاب استراتژی تنوع بخشی و حرکت در مسیر آن همیشه با انبوهی از نظرات موافق و مخالف همراه است. از یک‌سو موافقان استراتژی تنوع‌بخشی آن را با دلایلی از قبیل غلبه بر فشارهای رقابتی در زنجیره ارزش، بهینه‌سازی سبد هلدینگ، متوازن ساختن ریسک یا هزینه مبادله فراوان بازار توجیه‌پذیر می‌دانند و از سوی دیگر، مخالفان این استراتژی به مواردی از قبیل دشواری مدیریت سبدهای متنوع، بازده پایین هلدینگ‌های چندرشته‌ای، شکل‌گیری روابط غیراقتصادی در سبد و هم‌کاهی و نابودی ارزش استناد می‌کنند. اگر در دام نظرات رادیکال دو سر این طیف گرفتار نشویم، به احتمال فراوان می‌توانیم موقعیتی را پیدا کنیم که در آن، بتوان درباره به‌کارگیری استراتژی تنوع بخشی تصمیمی عاقلانه و منطقی اخذ کرد. آنچه که در چنین موقعیتی اهمیت پیدا می‌کند، حد و اندازه و شیوه تنوع‌بخشی است که مطالعات متعددی پیرامون آن به انجام رسیده است، اما الگو یا قاعده فراگیری درباره آن وجود ندارد.

بر حسب منطق اقتصادی، شرکت‌ها مثال‌های استراتژی رهبری هزینه و بنگاه‌های تجاری به دنبال رشد کسب‌وکار خود هستند و مسیرهای متنوع و متفاوتی را برای رشد انتخاب می‌کنند. این انتخاب‌ها ممکن است یکی یا چند نمونه از چنین مواردی باشند: افزایش ظرفیت تولید یا خدمت‌رسانی (برای مثال: افزایش ظرفیت تولید از ۲ هزار تن سنگ آهن به ۵ هزار تن)، افزایش تنوع غیرتکنولوژیک تولیدات و خدمات (برای مثال: تنوع در محصول با تولید پیراهن در رنگ‌ها و طرح‌های متفاوت)، افزایش تنوع تکنولوژیک تولیدات و خدمات (برای مثال: تنوع در محصول با تولید نسخه‌هایی با سطوح عملکردی متمایز از یک تلفن همراه)، افزایش تنوع بازار تولیدات و خدمات (برای مثال: تنوع در بازار با اخذ پروژه‌های پیمانکاری و خدمات مهندسی در کشورهای مختلف). با این‌حال، گزینه‌های در دسترس بنگاه‌های تجاری محدود به این چند مورد نیست.

به لحاظ تاریخی، بسیاری از شرکت‌ها و بنگاه‌های تجاری برای رشد به موازات به‌کارگیری استراتژی‌های فوق، توجه خاصی به استراتژی تنوع بخشی داشته‌اند. به طور کلی، تنوع‌بخشی به معنای گسترش دامنه کسب‌وکارها است و در مدیریت استراتژیک شرکت‌های هلدینگ زیرمجموعه مفهوم وسیع‌تری با عنوان استراتژی سبد قرار می‌گیرد؛ اما این تعریف از تنوع بخشی بسیار کلی است. اگر بخواهیم شیوه‌ها و روش‌های تنوع‌بخشی را از همدیگر تفکیک کنیم، با ترکیب متنوعی از گزینه‌ها از قبیل تنوع عمودی، تنوع افقی، تنوع همگون یا تنوع ناهمگون روبه‌رو می‌شویم. در یک دسته‌بندی ساده می‌توانیم تنوع‌بخشی را در گزینه‌های ذیل قرار دهیم:

تنوع‌بخشی در مسیر زنجیره ارزش

حرکت در مسیر زنجیره ارزش اغلب آسان‌ترین راه برای گام‌نهادن در مسیر استراتژی تنوع‌بخشی و راه‌اندازی هلدینگ است. شرکت‌هایی که چنین مسیری را طی می‌کنند، ممکن است حرکت به سوی حلقه‌های بالادستی (رو به سوی تامین)، یا حلقه‌های پایین‌دستی (رو به سوی مصرف) را دنبال کنند یا اینکه ترکیبی از مثال‌های استراتژی رهبری هزینه هر دو رویکرد را در پیش بگیرند. این مسیر در نهایت ممکن است منجر به شکل‌گیری یک شرکت یکپارچه (شرکت‌هایی مانند زیمنس یا مپنا شرکت یکپارچه هستند) شود. این نکته را نباید از یاد برد که هنگامی‌که تنوع‌بخشی در مسیر زنجیره ارزش را در پیش می‌گیریم، نسبت به دانش فنی یا دانش بازار مربوط به زنجیره ارزش بیگانه نیستیم. برای مثال، هنگامی‌که یک تولیدکننده مواد غذایی درصدد احداث مجتمع‌های کشت و صنعت برمی‌آید، به دنبال تاسیس شرکت پخش و حمل مواد غذایی می‌رود یا مشغول راه‌اندازی فروشگاه‌های عرضه مستقیم می‌شود، تنوع‌بخشی در مسیر زنجیره ارزش خود را در پیش گرفته است.

تنوع‌بخشی همگون

اگرچه تنوع‌بخشی در مسیر زنجیره ارزش اغلب زیرمجموعه‌ای از تنوع‌بخشی همگون به شمار می‌رود، اما تنوع‌بخشی همگون مفهومی فراتر و وسیع‌تر است و زیرمجموعه‌هایی مانند تنوع همگون عمودی یا تنوع همگون افقی را شامل می‌شود. هنگامی می‌توانیم یک تنوع‌بخشی را همگون بدانیم که مشابهت قابل توجهی میان متغیرهای کلیدی موفقیت کسب‌وکار فعلی با متغیرهای کلیدی موفقیت کسب‌وکار جدید وجود داشته باشد. برای مثال، یک تولیدکننده مواد غذایی که به سراغ صنعت شوینده‌ها می‌رود، استراتژی تنوع‌بخشی همگون را دنبال کرده است، زیرا متغیرهای کلیدی موفقیت در هر مثال‌های استراتژی رهبری هزینه دوی این صنایع (برند، تحقیق و توسعه، شبکه پخش) یکسان است. هلدینگ‌هایی که شروع به راه‌اندازی یا خرید تعدادی کسب‌وکار یکسان می‌کنند نیز تنوع‌بخشی به شیوه همگون را با رویکردی افقی در پیش گرفته‌اند. برای مثال، یک هلدینگ فعال در صنعت سیمان ممکن است چهار کارخانه سیمان مختلف با چهار شخصیت حقوقی گوناگون را تحت مالکیت داشته باشد.

تنوع‌بخشی ناهمگون

بسیاری از شرکت‌ها مسیر رشد خود را با استراتژی تنوع‌بخشی ناهمگون طی می‌کنند و قدم درون کسب‌وکارهایی می‌گذارند که با کسب‌وکارهای قبلی آنها هم‌افزایی و اشتراک خاصی ندارند، در زنجیره ارزش کسب‌وکارهای قبلی جایی به خود اختصاص نداده‌اند و مشابهتی به لحاظ متغیرهای کلیدی موفقیت هم با کسب‌وکارهای قبلی ندارند. در پیش گرفتن تنوع ناهمگون ممکن است به صورت غیرمتمرکز و پراکنده صورت پذیرد. در این صورت با هلدینگ‌هایی مواجه می‌شویم که در تعداد محدودی از صنایع نامرتبط حضور دارند. هنگامی‌که مثال‌های استراتژی رهبری هزینه شرکت رویکرد نظام‌یافته‌تری داشته باشد و تنوع ناهمگون را در ابعاد گسترده‌تری دنبال کند، با هلدینگ‌های چندرشته‌ای مواجه خواهیم شد که در طیف انبوهی از صنایع نامرتبط به فعالیت مشغول هستند و ارزش بازار بسیار زیادی دارند. شرکت‌هایی مانند جنرال الکتریک که در طیف متنوعی از صنایع نیروگاهی، محصولات الکترونیکی، ماشین‌آلات صنعتی، تجهیزات پزشکی، هوافضا، دیجیتال، انرژی‌های تجدیدپذیر و تامین مالی حضور دارند از جمله شرکت‌های چندرشته‌ای به شمار می‌آیند.

برای درک بهتر این موضوع در فضای کسب‌وکار ایران، گروه صنعتی گلرنگ را در نظر بگیرید: این هلدینگ به واسطه تاسیس و راه‌اندازی شرکت پخش و شبکه فروشگاه‌های زنجیره‌ای‌اش تنوع‌بخشی در زنجیره ارزش را دنبال کرده است؛ با افزودن کسب‌وکار مواد غذایی به کسب‌وکار شوینده از تنوع‌بخشی همگون استفاده کرده است و با ورود به صنایع و کسب‌وکارهای جدید در حوزه‌هایی مانند ساختمان و دارو، تنوع‌بخشی ناهمگون را در پیش گرفته است.

اما به‌کارگیری هر کدام از این روش‌ها و رویکردها نیازمند پاسخ به مسئله کلیدی حد و اندازه است. یکی از راه‌های دستیابی به پاسخ این مسئله، رجوع به قاعده نسبت طلایی دیلویت است که شاید آن را با عنوان نسبت طلایی ۷۰-۲۰-۱۰ هم بشناسید. نسبت ۷۰-۲۰-۱۰ در حوزه مدیریت سازمانی برای مدیریت زمان، اداره فعالیت‌های نوآورانه و یا حتی مدیریت مسیر رشد شغلی استفاده می‌شود و می‌توان آن را برای تعیین حد و اندازه به‌کارگیری استراتژی تنوع‌بخشی در پرتفوی کسب‌وکارها نیز مورد استفاده قرار داد. بر حسب قاعده نسبت طلایی دیلویت، ۷۰ درصد از منابع سازمان باید به کسب‌وکار محوری تخصیص داده شوند، ۲۰ درصد از منابع باید به سوی کسب‌وکارهای مرتبط با حوزه کسب‌وکار محوری هدایت شوند و ۱۰ درصد از منابع در حوزه‌های نامرتبط با فعالیت محوری سرمایه‌گذاری شوند. البته نباید از یاد برد که هر نوع تقسیم‌بندی از نسبت سرمایه‌گذاری منابع سازمانی بدون درنظرگرفتن هم‌افزایی میان کسب‌وکارها و تاثیر آن بر عملکرد کل سبد کسب‌وکارها اشتباه است و نابودی ارزش را به همراه دارد. با این حال، این تقسیم‌بندی به هلدینگ‌ها کمک می‌کند تا تمرکز خودشان را حفظ کنند و از این طریق اثربخشی بالاتری مثال‌های استراتژی رهبری هزینه داشته باشند. یافته‌های محققان و مشاوران نشان می‌دهد شرکت‌هایی که سبد متمرکز و همگنی از کسب‌وکارها را اداره می‌کنند، از قدرت تعیین‌کنندگی بیشتری در بازار برخوردارند و این قدرت سبب کسب بازده بالاتری برای سهامداران آنها می‌شود.

نمونه پروپوزال دیجیتال مارکتینگ به همراه محاسبه هزینه ها

ایجاد و مدیریت یک پروپوزال دیجیتال مارکتینگ می تواند یک چالش بزرگ برای بسیاری از مشاغل، به ویژه آنهایی که کارمندان و منابع محدودی دارند، باشد.

برای این نوع تیم ها، برون سپاری دیجیتال مارکتینگ خود به یک آژانس می تواند مفید باشد.

این امر به سازمان‌ها امکان می‌دهد تا به کارشناسانی دسترسی داشته باشند که می‌توانند تلاش‌های دیجیتال مارکتینگ خود را انجام دهند، همچنین به فناوری و ابزارهای فوق‌العاده‌ای برای برتری آنها نسبت به رقبا می‌دهد.

پیدا کردن آژانس مناسب برای کسب و کار شما می تواند یک فرآیند دشوار باشد، اما ارزش نتایجی را دارد که در پایان در انتظار شماست.

اکثر رهبران تجارت و بازاریابی می دانند که باید دیجیتال مارکتینگ را به عنوان بخشی از برنامه های رشد کسب و کار خود بگنجانند: مواردی مانند وبلاگ نویسی، بازاریابی ایمیلی، رسانه های اجتماعی، تبلیغات پولی و توسعه وب سایت.

آنها اغلب در حال انجام تکه‌هایی از آن هستند، بسته به مهارت‌ها، منابع و بودجه در دسترس برای انجام کار، اما شکاف‌های موجود در استراتژی می‌تواند باعث ایجاد رویکردی غیرمستقیم شود که بازده بالقوه سرمایه‌گذاری را کاهش می‌دهد.

موثرترین رویکرد سازگار و جامع است. در اینجا نمونه ای از یک برنامه دیجیتال مارکتینگ یکپارچه طراحی شده است که به طور مداوم آگاهی را افزایش می دهد، دنبال کنندگان ایجاد می کند، سرنخ ایجاد می کند و به فروشندگان کمک می کند تا به اهداف خود برسند.

من همچنین مثالی از این که چقدر هزینه دارد و چگونه می توانید یک بودجه واقعی برای سازمان خود ایجاد کنید اضافه کردم. آن را بررسی کنید، و اگر بازخورد دارید یا می‌خواهید برخی از موفقیت‌های دیجیتال مارکتینگ خود را به اشتراک بگذارید، لطفاً در زیر نظر دهید.

“آینده چیزی نیست که ما وارد آن شویم. آینده چیزی است که ما خلق می کنیم.”

پروپوزال دیجیتال مارکتینگ بر اساس اهداف و اهداف منحصر به فرد هر شرکت است. چه چیزی را می فروشید و چه کسانی را می فروشید تا فعالیت های مورد نیاز برای رسیدن به نتایج خوب را دیکته کنید. در طرح دیجیتال مارکتینگ زیر، شرکت نمونه سه هدف دارد که می‌خواهد به آن دست یابد:

1. جلسات فروش بیشتری داشته باشید: گفتگوهای بیشتری با خریداران هدف داشته باشید که شروع به جستجوی راه حل می کنند.
2. خط لوله فروش بزرگتری ایجاد کنید: با تبدیل مکالمات بیشتر به فرصت های فروش، فروش را پیش ببرید.
3. و معاملات بیشتر را سریعتر ببندید: به مشتریان بالقوه کمک کنید تا به سرعت بر مخالفت ها غلبه کنند و تصمیم خرید بگیرند.

معیارها و استانداردهای مسئولیت پذیری برای اهداف شما ضروری هستند، بنابراین شما دید روشنی از مثال‌های استراتژی رهبری هزینه آنچه موفقیت به نظر می رسد دارید. معیارهای موفقیت برای شرکت نمونه ما عبارتند از:

• گفتگوهای فروش جدید را از 10 به 50 و سرنخ های جدید را از 3 به 15 افزایش دهید.
• خط لوله فروش را از 5 میلیون دلار به 10 میلیون دلار افزایش دهید
• معاملات جدید در ماه را از 1 به 3 افزایش دهید و چرخه فروش را از 90 به 60 روز کوتاه کنید.

این شرکت از تاکتیک های دیجیتال مارکتینگ برای دستیابی به اهداف خود با تمرکز قوی بر محتوای دیجیتال استفاده خواهد کرد. محتوا به صورت دوگانه برای مارکتینگ برای افزایش آگاهی و تعامل، و فروش برای ایجاد روابط و هدایت فرآیند تصمیم‌گیری خریداران، و در نتیجه مشتریان جدید استفاده می‌شود.

بیایید به جزئیات طرح، از جمله بودجه مرتبط و منابع مورد نیاز برای انجام کار بپردازیم.

نمونه طرح کامل دیجیتال مارکتینگ

استراتژی و مشاوره (جلسات هفتگی)

مدیر مارکتینگ یا تیم مارکتینگ برون سپاری شده نیاز به سرمایه گذاری مستمر برای بررسی تجزیه و تحلیل ها و گزارش ها، توسعه برنامه های استراتژیک و ملاقات منظم با سهامداران کلیدی برای انتشار اطلاعات و حفظ پروژه را دارد.

طراحی سایت رشد محور (1 صفحه در ماه)

وب سایت مرکز کلیه فعالیت های فروش و بازاریابی است.

این چیزی نیست که بتوانید تنظیم کنید و فراموش کنید.

شرکت نمونه به طور مداوم سایت خود را با کار بر روی یک صفحه وب در ماه با ایجاد یک صفحه جدید یا به روز رسانی طراحی، کپی یا عملکرد صفحه موجود، بهبود و ارتقا می دهد.

نسل اصلی (هر ماه یکبار یک صفحه فرود منتشر کنید)

مشتریان بالقوه دوست دارند در طول فرآیند فروش خودآموزی کنند.

این شرکت کتاب‌های الکترونیکی، وبینارها، مقالات، یا سایر محتوای قابل دانلود یا کمپین‌های تعاملی ایجاد می‌کند تا به سؤالات یا نگرانی‌های مشتریان احتمالی در حین حرکت به سمت تصمیم خرید، رسیدگی کند.

هدف این است که هر ماه یکبار یک کمپین نسل جدید راه اندازی شود.

وبلاگ نویسی (1 در هفته)

مقالات وبلاگ برای افزایش ترافیک وب سایت، بهبود سئو و جذب مشتریان احتمالی با وب سایت شما ضروری هستند.

این شرکت هر هفته یک مقاله جدید آموزشی یا خبری صنعتی بهینه سازی شده منتشر می کند.

بازاریابی ایمیلی (1 در هفته)

برقراری ارتباط منظم با مشتریان و مشتریان بالقوه برای ایجاد روابط ضروری است.

می دانید چه می گویند – دور از چشم، دور از ذهن! یک ایمیل هفتگی به لیست‌های هدف به فروشندگان و بازاریابان کمک می‌کند تا سرنخ‌ها را پرورش دهند، مشتریان را درگیر نگه دارند، فرصت‌های جدید را پیدا کنند و معاملات را سریع‌تر ببندند.

رسانه های اجتماعی (15 دقیقه مثال‌های استراتژی رهبری هزینه + / روز)

فعال بودن در رسانه های اجتماعی به فروشندگان و بازاریابان کمک می کند تا دامنه دسترسی خود را افزایش دهند، ترافیک بیشتری را به وب سایت هدایت کنند و مشتریان بالقوه را پیدا کنند و با آنها ارتباط برقرار کنند.

طرح نمونه شرکت شامل مثال‌های استراتژی رهبری هزینه پست‌های روزانه در رسانه‌های اجتماعی برای تبلیغ کمپین‌های بازاریابی مختلف و محتوای نظارتی مرتبط است.

آنها همچنین استراتژی های تعامل را برای یافتن و ارتباط با مشتریان بالقوه، سرنخ ها و مشتریان اجرا خواهند کرد.

تبلیغات پولی

هدف قرار دادن گروه‌های تقسیم‌بندی شده با تبلیغات پولی که محتوای با کیفیت را ترویج می‌کنند، به فروشندگان و بازاریابان کمک می‌کند تا به سرعت دسترسی خود را به مشتریان بالقوه جدید گسترش دهند و ترافیک وب‌سایت را افزایش دهند.

شرکت نمونه حداکثر سه تبلیغ در ماه را برای تبلیغ کمپین های مختلف تولید سرنخ مدیریت خواهد کرد.

فعال سازی فروش

تراز فروش و بازاریابی برای به دست آوردن بازگشت سرمایه (ROI) خوب ضروری است.

این طرح شامل کمک به فروشندگان در نوشتن اسکریپت‌های فروش و الگوهایی است که با کمپین‌های دیجیتال مارکتینگ، امتیازدهی به سرنخ و توسعه فهرست همسو باشد.

بهینه سازی موتور جستجو

همه چیز در مورد جستجو است! سئوی داخلی، خارج از صفحه و فنی، دایرکتوری ها و نقل قول ها، و لینک بیلدینگ – همه اینها در برنامه گنجانده شده است تا اطمینان حاصل شود که شرکت فرصت خود را برای رتبه بندی کلمات کلیدی و عبارات هدف خود به حداکثر می رساند.

بازاریابی مشترک

یکی از سریع‌ترین راه‌ها برای روبرو شدن با مشتریان بالقوه جدید و تبدیل آن‌ها به سرنخ، مشارکت با شرکت‌هایی است که رقیب مستقیم شما نیستند، اما مخاطبان مشابهی دارند.

زمان به یافتن اینفلوئنسرها، ایجاد روابط با آنها و ایجاد برنامه های هم افزایی برای بازاریابی مشترک اختصاص خواهد یافت.

کل ساعت سرمایه گذاری ماهانه: تقریباً 135

در اینجا یک نمایش گرافیکی از طرح است. برای ذخیره کلیک راست کنید.

الزامات اجرای موفقیت آمیز دیجیتال مارکتینگ

یک برنامه فقط به اندازه توانایی شما برای اجرای آن خوب است. سه شرط برای اجرای موفق وجود دارد:

1. یک پایه قوی: برای مثال، اگر پروفایل رسانه‌های اجتماعی ندارید، نمی‌توانید در شبکه‌های اجتماعی فعالیت کنید، و اگر فهرست بدی دارید، نمی‌توانید ایمیل بفرستید. اطمینان حاصل کنید که همه چیزهایی را که برای انجام کارها به طور موثر و سازنده نیاز دارید در اختیار دارید.
2. افراد ماهر: یک نفر نمی تواند همه این کارها را انجام دهد. اگر نگوییم غیرممکن است، یافتن فردی که در همه چیز برتر باشد دشوار خواهد بود: تجزیه و تحلیل داده ها، برنامه ریزی استراتژیک، مدیریت پروژه، نوشتن محتوا، سئو، طراحی گرافیکی، بازاریابی ایمیلی، مدیریت پایگاه داده، فروش و طراحی وب سایت، توسعه و کدنویسی. . مطمئن شوید که افراد آگاه و ماهر برای ایفای این نقش ها دارید.
3. پول و زمان: این طرح نیازمند فناوری، منابع و افراد برای انجام کار است. همه چیز هزینه دارد و زمان می برد – آیا ارزشش را دارد؟ من در حال حاضر شما را با معادله ROI خسته نمی‌کنم، اما وقتی به آن می‌رسیم، ریاضیات است. چقدر باید بفروشید تا بازدهی سودآوری از سرمایه خود داشته باشید؟

بودجه دیجیتال مارکتینگ پیش بینی شده

وقتی صحبت از پول شد، احتمالاً تعجب می کنید که طرح نمونه چقدر هزینه دارد.

اکثر آژانس ها بین 125 تا 250 دلار در ساعت دریافت می کنند.

بودجه پیش بینی شده برای انجام همه چیز در لیست 175 تا 250 هزار دلار در سال خواهد بود که شامل افراد، فناوری و هزینه تبلیغات می شود.

به طور متوسط، شرکت ها بین ۷ تا ۱۱ درصد از کل درآمد شرکت را صرف بازاریابی می کنند.

این بدان معناست که یک شرکت با درآمد سالانه حدود 1.6 میلیون دلار باید بتواند یک طرح جامع مانند این را تهیه کند.

استراتژی های کاهش هزینه دیجیتال مارکتینگ

1. دیجیتال مارکتینگ کمتری انجام دهید

اگر یک شرکت 500 هزار دلاری هستید، سطح سرمایه گذاری شما ممکن است بیش از 60 هزار دلار باشد. این بدان معناست که طرح دیجیتال مارکتینگ و مثال بودجه ای که در بالا توضیح دادم دور از دسترس خواهد بود.

اما – اگر یک کسب و کار کوچک هستید و نمی توانید این همه دیجیتال مارکتینگ را انجام دهید، راه هایی برای کاهش قیمت وجود دارد.

می‌توانید تعداد وبلاگ‌ها، ایمیل‌ها، پست‌های رسانه‌های اجتماعی و پیشنهادات محتوایی را که ارائه می‌دهید کاهش دهید یا در غیر این صورت بازاریابی کمتری انجام دهید.

شما همچنان می توانید همان دستور کار را داشته باشید، فقط ممکن است انجام آن بیشتر طول بکشد.

2. همه را درگیر کنید!

یا می‌توانید یک متخصص استخدام کنید تا تیم داخلی خود را در مورد فعالیت‌های مختلف آموزش دهد و حجم کار را بین افراد زیادی پخش کند.

در اینجا دو تا از بهترین راه‌ها برای کاهش هزینه‌های دیجیتال مارکتینگ و ایجاد تجربه مشتری بهتر به طور همزمان وجود دارد، اما نیاز به تغییر فرهنگ دارد:

• همه وبلاگ می نویسند: تا جایی که ممکن است افراد زیادی را در سازمان خود آموزش دهید که وبلاگ نویسی کنند. به این ترتیب، شما در مورد کل تجربه مشتری می نویسید، به رهبران فکری صنعت مورد اعتماد تبدیل می شوید، و جریان ثابتی از مقالات از دیدگاه های مختلف دارید. مشتریان و مشتریان بالقوه وقتی سوالی دارند یا نیاز به کمک دارند می دانند کجا باید بروند. و هرچه افراد بیشتری درگیر شوند، هر فرد کمتری باید انجام دهد.
• همه اجتماعی می شوند: یک استراتژی رسانه اجتماعی در سطح سازمان ایجاد کنید. نقش ها، مسئولیت ها، سیاست ها و انتظارات را به وضوح تعریف کنید. می دانید چه می گویند: دست های بسیار سبک کار می کنند.

انتظار این نیست که همه یک وبلاگ نویس خبره یا استاد رسانه های اجتماعی باشند.

شما همچنان به یک رهبر برای نظارت بر استراتژی و عملیات، مدیریت پروژه ها، مربیگری، آموزش، آموزش و حفظ ارزش و کنترل کیفیت نیاز دارید.

اما اگر افراد درون سازمان بتوانند دانش، تخصص و بینش صنعت خود را به اشتراک بگذارند، این کار را برای بازاریابان آسان‌تر و سریع‌تر می‌کند تا محتوای خوب را به مخاطبان هدف شما ادامه دهند.

نتیجه

حضور دیجیتال شما شبیه به فروشگاه مثال‌های استراتژی رهبری هزینه فیزیکی شماست.

این مکانی است که در آن مشتریان «وارد می‌شوند» و درباره شما یاد می‌گیرند و می‌بینند که چه چیزی برای ارائه دارید.

این اولین جایی است که اکثر مشتریان شما را پیدا می کنند. و اگر فروشگاه فیزیکی ندارید، این تنها جایی است که مردم شما را پیدا خواهند کرد!

به همین دلیل است که سرمایه گذاری روی حضور دیجیتالی که یافتن آن آسان، آموزنده، مفید و استفاده آسان است، بسیار مهم است.

با این حال، دانستن اینکه چگونه دلارهای دیجیتال مارکتینگ خود را سرمایه گذاری کنید می تواند چالش برانگیز باشد.

کارهای بسیار زیادی وجود دارد که می توانید انجام دهید؛ می تواند طاقت فرسا باشد.

برای ایجاد یک برنامه و بودجه دیجیتال مارکتینگ واقع بینانه، یک قدم به عقب بردارید و به کارهایی که در گذشته انجام داده‌اید نگاه کنید، چه چیزی کارآمد است و چه کار نمی‌کند و به دنبال فرصت‌هایی برای رشد باشید.

داده ها و تجزیه و تحلیل خوب به شما کمک می کند تا مطمئن شوید که پول را در مناطقی خرج می کنید که بالاترین بازده سرمایه گذاری را برای سازمان شما دارد.

با انواع روش های قیمت گذاری کالا و خدمات آشنا شوید!

استراتژی قیمت گذاری ارتباط مستقیم با کسب درآمد شما دارد و به همین دلیل یکی از مهم‌ترین قسمت‌هایی است که باید به آن توجه کنید. زمانی که مشتری قصد دارد از محصول یا خدماتی را بخرد، ابتدا به این فکر می‌کند که آیا به محصول نیاز دارد یا خیر. در اولویت بعدی به قیمت محصول نگاه می‌کند.

یک باور جالب در میان ما ایرانی‌ها این است که اگر محصولی ارزان باشد، یعنی بی‌کیفیت است. این باور چندان هم بی‌ راه نیست، زیرا هزینه تولید یک محصول باکیفیت به گونه‌ای است که نمی‌توان آن را با قیمت کم به فروش رساند. از طرفی هم با قیمت‌های بالا مشتریان توان خرید محصولات یا خدمات را ندارند، بنابراین میزان فروش کاهی پیدا می‌کند. در این مقاله استراتژی‌های قیمت گذاری را به صورت کامل مورد بررسی قرار می‌دهیم تا با تعیین قیمت برای محصول به صورت اصولی بتوانید فروش خود را به حداکثر برسانید.

سیاست قیمت گذاری چیست؟

مشتریان هنگام خرید دو محصول مشابه، اگر طرفدار برند خاصی نباشند، به قیمت آن‌ها نگاه می‌کنند و تصمیم می‌گیرند کدام را بخرند. بنابراین کیفیت محصول یا خدمات شما زمانی فرصت عرض اندام پیدا می‌کند که قیمت آن مشتری را برای خرید متقاعد کرده باشد و او استفاده از آن را شروع کند.

می‌دانیم قیمت، بهایی است که مشتری برای خرید یک محصول یا دریافت خدمات پرداخت می‌کند. بخشی از پول مشتری، صرف تهیه محصول می‌شود؛ این بخش را با نام هزینه می‌شناسیم. در این میان مفهوم دیگری نیز به نام ارزش نیز وجود دارد. ارزش منفعتی است که مشتری در ازای خرید یک محصول به دست می‌آورد. این منفعت به کاربرد محصول یا خدمات محدود نیست؛ اعتبار برند، تصویر برند در ذهن مشتری، خدمات پشتیبانی از محصول و… جزو ارزش یک محصول هستند.

تصور کنید من و شما هر دو تولیدکننده لوازم خانگی هستیم؛ تفاوت سیاست کاری ما این است که شما دو سال محصولات را گارانتی می‌کنید، اما من ضمانت یک ساله ارائه می‌دهم. ارزش محصول شما برای مشتری بیشتر از محصولات من است و به همین دلیل حتی اگر قیمت بیشتری هم برای آن در نظر بگیرید، احتمالا بیشتر از من فروش خواهید داشت. قیمت گذاری باید با توجه به تمام اصول و ویژگی‌های یک محصول انجام شود تا در فروش نقش داشته باشد.

استراتژی های قیمت گذاری

تعیین قیمت می‌تواند با توجه به هزینه، ارزش محصول یا برند در ذهن مشتری و یا شرایط بازار انجام شود. برخی از استراتژی‌های قیمت‌گذاری بسیار ساده هستند. توصیه می کنیم در این زمینه از پروداکت منیجر راهنمایی بگیرید.

به عنوان مثال کسبه قدیم، محصولی را از تولید کننده خریداری می‌کردند، درصدی سود از پیش تعیین شده روی آن می‌کشیدند و قیمت جدید را به مشتری اعلام می‌کردند. تولیدکننده‌ها هم چنین روندی داشتند، سودی که در نظر داشتند را روی هزینه تمام شده محصول می‌آوردند و به عمده فروش می‌فروختند. در این مورد از استراتژی‌های قیمت گذاری، معمولا درصد سود با توجه به میانگین سودآوری صنعت تعیین می‌شود.

مثال‌های استراتژی رهبری هزینه

ماتریکس آنسوف (Ansoff matrix) پایه و اساس شکل گیری چهار استراتژی کاربردی در این زمینه به شمار می آید.

استراتژی نفوذ در بازار

افزایش نفوذ در بازار یا به زبان انگلیسی Market penetration چه موقع استفاده می شود؟ یک محصول دارویی مشخص داریم. تجربه فروش آن در یک بازار دارویی معین را هم داریم. یکی از استراتژی های توسعه بازار این است که فروش همین محصول در همین بازار بیشتر شود. به این استراتژی، استراتژی نفوذ در بازار می گوییم.

یک مثال بزنیم! یک محصول دارویی داریم که بین یک گروه از متخصصین در محدوده جغرافیایی مشخص برای یک مورد مصرف (اندیکاسیون) معین تجویز می شود. برای تجویز این محصول دارویی توسط همین گروه متخصصین اما برای یک مودر مصرف جدید فعالیت بازاریابی انجام می دهیم. در این صورت، استراتژی نفوذ بازار را انتخاب کرده ایم.

استراتژی توسعه بازار

فرض بگیریم ما یک محصول دارویی داریم که در یک بازار دارویی معین در حال ارائه آن هستیم. اگر تصمیم بگیریم همان محصول را در یک بازار دارویی جدید ارائه کنیم، استراتژی مثال‌های استراتژی رهبری هزینه توسعه بازار را در پیش گرفته ایم.

به عنوان مثال، یک داروی غیرنسخه ای داریم که تاکنون در داروخانه های پانزده استان به ارائه آن پرداخته ایم. اکنون اگر پنج استان دیگر را به فهرست شرکت پخش دارو اضافه کنیم، بازار آن محصول دارویی را توسعه داده ایم. به این استراتژی، استراتژی توسعه بازار می گویند.

استراتژی توسعه محصول

شاید دیگر متوجه شده باشید، این مدل از استراتژی توسعه محصول/بازار چه معنایی می دهد.

پیش از این ما در حال ارائه یک محصول دارویی مشخص در یک بازار معین بودیم. طی ویزیت هایی که نمایندگان علمی ما با پزشکان دارند، متوجه یک نیاز مهم می شویم. بیشتر پزشکان می گویند اگر محصول دارویی دیگری را هم به سبد محصولات خود اضافه کنیم، آنها نسخه خواهند کرد. استراتژی توسعه محصول در این جا مطرح می شود.

ما در همان بازار سابق خود، یک محصول تازه را در کنار محصول پیشین ارائه می کنیم.

استراتژی تنوع بیزینس

فرض بگیریم در بین متخصصین داخلی و به ویژه گوارش رانیتیدین عرضه می کردیم. با فراخوان رانیتیدین از بازارهای دارویی کار ما به طور کلی متوقف شد. اگر به بیزینس خود تنوع داده بودیم و داروی خوراکی کاهنده فشار خون هم به متخصصین قلب اراده می کردیم، به سبد محصولات و بازار هر دو، تنوع داده بودیم.

استراتژی تنوع یعنی افزودن محصول تازه به بازار جدید. این استراتژی بیزینس ما را از تکیه بر یک محصول و یک بازار دارویی نجات می دهد.

هر وقت می خواهیم بفهمیم چگونه می توانیم به رشد کسب و کار خود کمک کنیم، به یاد ماتریکس آنسوف بیفتیم. این ماتریکس همیشه استراتژی توسعه محصول/بازار مناسب را به ما نشان می دهد.

چکیده

در بین استراتژی های بازاریابی دارویی یکی از مهم ترین آنها، استراتژی توسعه محصول یا بازار است. در این استراتژی با توجه به شرایط بازار، توانایی های ما در بیزینس و کارکرد رقبا، برای ادامه رشد فروش برنامه ریزی می شود.

ماتریس آنسوف یکی از بهترین راهنماها محسوب می شود که در این راه به ما کمک می کند. گاهی شرایط به گونه ای است که فقط افزایش نفوذ در بازار را باید پی بگیریم. به عبارت دیگر، باید فروش همان محصول قدیمی در بازار پیشین را افزایش دهیم. در نتیجه، استراتژی نفوذ بازار را برمی گزینیم.

گاهی استراتژی توسعه بازار برای ما مناسب است. یعنی باید همان محصول را در بازاری جدید عرضه کنیم؛ مثلا محصول دارویی را به خارج از کشور صادر کنیم. اما صادرات دارویی همیشه آسان نیست.

اگر در همان بازاری که به آن آشنایی داریم، یک محصول تازه معرفی کنیم، استراتژی توسعه محصول را پیش گرفته ایم.

و آخرین مدل از استراتژی های توسعه محصول/بازار، استراتژی تنوع است. به قول انگلیسی ها بهتر است همه تخم مرغ های خودمان را در یک سبد نگذاریم. شاید افزودن یک محصول تازه در یک بازار جدید، ما را از اتکا به یک محصول و یک بازار در امان نگه دارد.

گروه بازاریابی دارویی زیمکو مفتخر است که به عنوان مشاور در کنار شما فعالان بازار دارویی باشد. بازاریابی (شامل دیجیتال مارکتینگ)، فروش، خدمات علمی- پزشکی (مانند پشتیبانی از بیماران) و هماهنگی توزیع دارو برخی از خدماتی است که می توانید از زیمکو دریافت کند. اکنون به صفحه تماس با ما بروید و با زیمکو تماس بگیرید.

استراتژی توسعه محصول

امروزه فرهنگ برون سپاری کارهای تخصصی به گروه هایی که در همان زمینه تخصص دارند، به شدت مورد توجه شرکت ها و سازمان های گوناگون قرار گرفته است. برون سپاری باعث می شود فقط برای پروژه های موردنیاز هزینه کنیم، از بسیاری از مشکلات اداری و دست و پاگیرو تعداد بالای افراد می کاهد و به طور معمول به نتیجه ای بسیار چشمگیر و بهینه منجر می شود.

مثال‌های استراتژی رهبری هزینه

همه گیری کووید-19 کمپانی های بی شماری را بر آن داشته است تا تشکیلات خود را با سرعت بیشتری سازماندهی مجدد (reorganization) کنند. برای درک آنکه چه چیز می تواند باعث موفقیت یا شکست سازماندهی مجدد در دوران بحران شود، ما به تجربه 15 ساله خود در مشاوره به شرکت ها درباره تغییرات سازمانی و همچنین پایگاه داده ای در مشارکت Quartz Associates و مستندات HBR طی 2500 مورد سازماندهی مجدد رجوع کرده ایم.

برخی از خدمات سایت، از جمله مشاهده متن مطالب سال‌های گذشته روزنامه‌های عضو، تنها به مشترکان سایت ارایه می‌شود.
شما می‌توانید به یکی از روش‌های زیر مشترک شوید:

در سایت عضو شوید و هزینه اشتراک یک‌ساله سایت به مبلغ 700,000ريال را پرداخت کنید.
همزمان با برقراری دوره اشتراک بسته دانلود 100 مطلب از مجلات عضو و دسترسی نامحدود به مطالب روزنامه‌ها نیز برای شما فعال خواهد شد!
پرداخت از طریق درگاه بانکی معتبر با هریک از کارت‌های بانکی ایرانی انجام خواهد شد.
پرداخت با کارت‌های اعتباری بین‌المللی از طریق PayPal نیز برای کاربران خارج از کشور امکان‌پذیر است.

به کتابخانه دانشگاه یا محل کار خود پیشنهاد کنید تا اشتراک سازمانی این پایگاه را برای دسترسی همه کاربران به متن مطالب خریداری نمایند!